La excelente especialista en marketing de contenido Anne Handley aboga por que su cliente, no su empresa, sea el héroe de la historia de su marca. Sin embargo, puede ser difícil crear un arco heroico convincente si no comprende quiénes son sus clientes. Hacer bien esta parte es tan importante para una buena historia de marca como para tu novela o programa de televisión favorito.
Para crear una estrategia eficaz de marketing, ventas o redes sociales, primero debe tener una comprensión clara de quién consume su contenido y por qué. En esta guía, le mostraremos cómo comprender mejor a su público objetivo mediante la creación de retratos de clientes basados en datos de redes sociales.
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¿Qué es un comprador?
Una persona compradora (a veces denominada persona compradora, persona objetivo, persona de la audiencia o persona de marketing) es un perfil ficticio de su cliente objetivo. Los equipos de marketing, ventas y productos utilizan este documento interno para asegurarse de que sus mensajes y acciones estén dirigidos a las personas con las que quieren contactar. La información registrada para cada comprador variará según la marca, pero a menudo incluye cosas como los canales que visita, su motivación, sus puntos débiles, así como información demográfica como la edad, el sexo y la ubicación.
La mayoría de las marcas crean múltiples looks para reemplazar a las diversas personas que participan en el ciclo de compra de su producto o servicio en particular. La cantidad que necesita dependerá de la complejidad de las ofertas de su marca, así como de la heterogeneidad de su audiencia.
¿Por qué son importantes las personalidades de los clientes?
Los personajes de los compradores son importantes para las marcas y los especialistas en marketing de redes sociales porque sirven como guía para comprender las voces de sus clientes. Basados en una rigurosa investigación de mercado, pueden ser útiles en una variedad de contextos de marketing y más allá, ofreciendo información crítica a su audiencia. Esta información se puede utilizar para dar forma a todo, desde anuncios de campañas hasta el desarrollo de nuevos productos.
Crea para una persona, no para muchas.
Pero, ¿a qué se parece?
❌Esto NO significa perfilar la identidad del comprador.
✅ REALMENTE significa hablar con los mejores clientes, comprender sus objetivos y crear contenido sobre cómo su producto ayuda a construir un puente de A a B.– Michaela Mendes (@mmendeswrites) 9 de noviembre de 2021
Específicamente, las imágenes de los clientes ayudan a los equipos a:
- Tome decisiones más estratégicas y más rápidas. Con las percepciones específicas de los clientes, los equipos de marketing tienen un conocimiento fundamental de quiénes son sus clientes y qué quieren. No es necesario que se apresuren a realizar una gran cantidad de investigaciones oportunas o se pregunten cómo la audiencia objetivo podría percibir un mensaje o una actividad de marketing.
- Cree el mejor contenido enviando mensajes dirigidos a una audiencia específica. Al buscar de manera proactiva comprender los puntos débiles de sus clientes, su equipo puede preparar mejor artículos de blog detallados, presentaciones para inversionistas, contenido del centro de ayuda y otros recursos que brinden valor concreto y relevante a las personas en las diferentes etapas del proceso de compra. Esto está en marcado contraste con las marcas que están abandonando este movimiento y escribiendo contenido que es demasiado amplio para ser útil para cualquiera.
- Acelere su ciclo de ventas. Cuando los clientes sientan que comprende sus puntos débiles y les brinda las soluciones adecuadas, pasarán del conocimiento a confiar en su marca más rápido que si sus mensajes de marketing fueran fragmentados o no estratégicos.
Entonces, ¿cómo se crea una persona de comprador que le facilite la vida? Me alegro de que lo hayas preguntado. Hay cinco pasos básicos que debe seguir.
1. Evalúe su audiencia actual.
El primer paso que debe tomar es hacer frente a su audiencia existente agregando datos de redes sociales a través de sus redes sociales activas (Facebook, Instagram, Twitter, etc.). Con la herramienta adecuada, puede identificar fácilmente los atributos de sus seguidores más activos. Rasgos como la edad, los intereses, el cargo o la industria pueden ayudarlo a comprender mejor cómo lograrlos.
En Sprout, la generación de un Informe de rendimiento de perfil le brinda información sobre la visibilidad de su marca en las principales redes, lo que le permite identificar rápidamente patrones en su base de audiencia objetivo.
Como marca permanente, Starbucks conoce lo suficiente sobre su audiencia como para saber que les encanta lanzar cócteles de temporada. Moraleja de la historia: Ponga su oído en el suelo para descubrir qué le gusta a su audiencia interesada, luego construya sobre eso. Duro.
2. Analice las audiencias de sus competidores.
La mayoría de los especialistas en marketing comprenden que es muy importante tener una comprensión clara de la propuesta de valor, la estrategia y el posicionamiento de su competidor. Pero pocas personas reconocen la capacidad de obtener esta información (y no solo) a través de las redes sociales. Social Listening es una fuente de inteligencia empresarial que permite a las marcas recopilar datos de los clientes sin hacer la tarea de un proyecto de investigación de mercado completo.
Wendy’s y McDonald’s son famosos gigantes de la comida rápida. Y su juego en las redes sociales es intenso. Entonces, cuando McDonald’s recientemente ganó mucha atención pública a través de asociaciones con celebridades famosas, Wendy no perdió la oportunidad de participar en la conversación.
Con una herramienta como Sprout, puedes analizar fácilmente los datos de la competencia para ver qué tácticas funcionan para ellos, a quién atraen y cómo esa audiencia podría cruzarse con la tuya. La plantilla temática de análisis competitivo de Sprout (disponible en el plan de escucha avanzada) le permite ver todo, desde las tendencias de participación hasta el sentimiento del mensaje y la demografía de la audiencia de 10 competidores.
3. Encuentre los puntos débiles y los objetivos del cliente.
La imagen de un buen comprador proporciona más que solo información demográfica. En el mejor de los casos, estas herramientas brindan información sobre la psique de sus clientes para descubrir las razones sociales, emocionales y lógicas de su comportamiento. Los especialistas en marketing deben comprender los puntos débiles de sus clientes para explicar claramente cómo su producto o servicio puede aliviarlos.
Con Sprout, puede buscar menciones positivas y negativas de una marca o producto en las redes sociales para comprender cómo ven sus clientes su oferta y, en última instancia, qué los motiva a comprar. @Mentions y hashtags son un buen lugar para comenzar, pero Smart Inbox Sprout puede ayudarlo a ir más allá y monitorear cómo las personas usan las palabras clave de su marca (como nombres de marca y productos) en las redes sociales.
Consejo profesional: incluso puede utilizar esta herramienta para realizar un seguimiento de las palabras clave de marca de sus competidores y ver cómo se compara su opinión pública con la suya.
Por ejemplo, Calm expandió recientemente su contenido para niños (#CalmKids) para expandir su audiencia. Esto significa que una gran parte de su contenido social ahora se dirige a los padres y destaca los beneficios de usar su aplicación con sus hijos. A través de mensajes como este, pueden (y deben) rastrear las reacciones de las personas para rastrear la opinión pública sobre esta nueva propuesta.
4. Obtenga información del soporte.
Como estoy seguro de que sabe, las redes sociales se han convertido en el canal principal para los clientes que buscan expresar su descontento con un producto u obtener una respuesta rápida de una marca (especialmente cuando otros canales han fallado). De esta manera, sus equipos de atención al cliente pueden ofrecer una perspectiva única a medida que envían continuamente preguntas y quejas. Este grupo que a menudo se pasa por alto puede brindarle información importante para ayudarlo a hablar con autoridad sobre los puntos débiles de sus clientes.
¿Buscando por dónde empezar? Con vistas inteligentes y reglas automáticas de Sprout, los equipos de servicio al cliente pueden crear una estrategia de etiquetado eficaz para organizar los mensajes entrantes. Esto lo prepara para analizar los mensajes entrantes de una manera que tenga sentido para su marca (por ejemplo, por línea de producto, sentimiento, tipo de pregunta, etc.).
En el siguiente tweet del Servicio de atención al cliente, un suscriptor de ClassPass se queja sobre el uso de créditos de prueba. ClassPass tiene la capacidad de analizar sus datos sociales para ver si este es un problema común que están experimentando otros usuarios. Y si es así, cree un plan para solucionarlo.
¿Cómo sé qué empresas aceptan mis puntos de prueba? ¡No puedo reservar nada! Siento que fue un señuelo para obtener mi información personal.
– Ivy (@ivyfeenix) 28 de septiembre de 2021
5. Crea una imagen del comprador.
Como era de esperar, el último paso es tomar toda la información que ha recopilado y combinarla en una imagen de cliente (o varias imágenes). Los profesionales de marketing y ventas pueden utilizar este documento para respaldar sus esfuerzos de adquisición de clientes potenciales y clientes.
Un ejemplo de una persona compradora
La siguiente imagen de comprador de ejemplo hace un buen trabajo al visualizar el avatar ideal del cliente de Windchime, Jerome Carter, con información demográfica, motivaciones, objetivos, frustraciones e incluso rasgos de personalidad. Sin embargo, su cliente no tiene que ser lo suficientemente atento para ser eficaz. La consistencia en cualquier formato que elija es clave.
No permita que sus clientes acumulen polvo
Independientemente de su función o de a quién le venda (B2B o B2C, millennials o boomers, etc.), tener una comprensión clara de los objetivos y motivaciones de su audiencia puede cambiar las reglas del juego. Una vez que su cliente está formado, el trabajo realmente comienza. Los mejores especialistas en marketing los integran constante e intencionalmente en los debates estratégicos y se aseguran de que se actualicen con regularidad. La opinión pública es un objetivo en movimiento. Es importante mantenerse informado: crear personajes utilizando datos sociales lo ayudará con esto.
Si está buscando por dónde empezar, esta hoja de trabajo lo guiará a través de un ejercicio rápido de investigación de mercado de redes sociales de 90 minutos con consejos para acceder a los datos que necesita en una herramienta como Sprout.
