6 formas probadas de utilizar la búsqueda de pago

El marketing SaaS a menudo cae en categorías de nicho donde las palabras clave relevantes pueden restringirse y diferenciar el propósito de B2B de B2C puede ser un desafío.

Sin embargo, hay varias formas diferentes de utilizar PPC para llegar a clientes potenciales y volver a atraer a aquellos que puedan estar bajo consideración.

En este artículo, aprenderá seis tácticas de PPC que utilizan las empresas de SaaS para dirigirse a las personas adecuadas y mantener sus productos de primera categoría.

1. Ofrezca palabras clave de la competencia

A veces, las palabras clave de búsqueda sin nombre pueden ser difíciles de precisar para productos de nicho de SaaS.

Hacer ofertas por los nombres de los competidores puede ser una táctica eficaz para dirigirse a las personas que están en el mercado para su producto, especialmente cuando ingresa por primera vez a la campaña de búsqueda.

Puede familiarizarse con un competidor más grande que puede tener más volumen de búsqueda que su propia marca.

Aunque no debe mencionar directamente a su competidor por su nombre en un anuncio (por razones éticas y de marca), no dude en señalar los diferenciadores de su marca. Investigue a sus competidores para monitorear las áreas donde pueden ser débiles y usted fuerte.

Por ejemplo, si un competidor ha aumentado recientemente sus precios, los usuarios actuales y aquellos en modo de búsqueda pueden estar más abiertos a otras opciones. Puedes utilizar el informe de tus precios más eficientes, si este es el punto de venta de tu marca.

También puede encontrar que un competidor a menudo recibe quejas sobre su servicio al cliente. Si su marca es conocida por su servicio al cliente positivo, resalte este aspecto de su negocio en los anuncios para diferenciarse de su competidor.

2. Formularios de generación de clientes potenciales de LinkedIn

La segmentación de LinkedIn a menudo proporciona las opciones más especializadas para llegar a una audiencia directa de un producto SaaS B2B. Sin embargo, la publicidad de LinkedIn también tiende a ser cara.

Las formas de genes de plomo pueden reducir los costos por adquisición.

Los formularios de genes de clientes potenciales permiten a un usuario enviar un formulario de oferta directamente al feed de LinkedIn sin dejarlo ir a un sitio.

El formulario también completará automáticamente toda la información relacionada con la cuenta de usuario (como nombre, correo electrónico, cargo, etc.). Los clientes potenciales pueden sincronizar directamente con varios CRM y plataformas de automatización importantes.

Las formas de genes principales reducen la fricción y, a menudo, tienden a convertirse a una tasa más alta y a un costo por adquisición más bajo mediante el uso de una página de destino dedicada.

Según LinkedIn, la tasa de conversión promedio a la forma del gen principal es del 13% (en comparación con un promedio estimado del 2,35% para las páginas de destino).

En general, las formas de genes de clientes potenciales tienden a funcionar mejor para promover un activo a una audiencia de embudo medio o superior. Luego, puede continuar rastreando a las personas que envían el formulario utilizando una plataforma de automatización de marketing.

3. Reorientación transfronteriza

Muchas empresas de SaaS intentan llegar a un público limitado que solo puede tener unas pocas opciones de orientación relevantes en cada plataforma. Para maximizar el alcance de las personas adecuadas, vuelva a apuntar a los clientes potenciales en los canales.

Por ejemplo, puede usar LinkedIn para dirigirse a personas que tienen títulos específicos, son miembros de grupos específicos o trabajan para empresas en una lista de cuentas.

Si bien LinkedIn puede ser el único lugar al que puede dirigirse directamente a través de estos criterios, si puede hacer que las personas accedan a su sitio para un embudo superior, como leer un contenido o suscribirse a un seminario web, puede agregarlos a la audiencia para la orientación. .

Asegúrese de utilizar los parámetros UTM correctos para definir los tipos de audiencia específicos a los que desea dirigirse.

Luego, puede usar un canal como Google o Facebook para crear una audiencia objetivo para las personas que visitaron las URL que contienen estos parámetros.

Por ejemplo, la URL de un anuncio de LinkedIn para las personas que visitaron una página de suscripción a un seminario web desde una campaña que utiliza la segmentación por cuenta puede tener los siguientes parámetros:

• utm_source = Linkedin
• utm_medium = social infantil
• utm_campaign = Webinar_AccountList4.

Luego, puede crear una audiencia rediseñada que “contenga” esta cadena de la URL: utm_source = linkedin & utm_medium = paysocial & utm_campaign = Webinar_AccountList

4. Orientación a una lista de clientes potenciales

Puede tener una lista de prospectos de ventas o personas que inicialmente han expresado interés en su marca al inscribirse en un seminario web.

Siempre que estas personas hayan optado por recibir comunicaciones de marketing, puede cargar estos listados para orientarlos a plataformas publicitarias o sincronizar listados de actualización automática, según la configuración de su plataforma de automatización.

La mayoría de las principales plataformas publicitarias admiten algún tipo de orientación por lista para que pueda llegar a personas en Google, Microsoft Advertising, LinkedIn, Facebook, Quora y más.

A continuación, se ofrecen algunas sugerencias sobre cómo buscar u obtener una cita para las listas de anuncios:

• Atrae perspectivas con diferentes formatos de contenido. Por ejemplo, si alguien se suscribe por primera vez a un seminario web, es posible que esté interesado en leer una Guía del comprador.
• Identifique a los candidatos que firmaron originalmente pero que dejaron el radar comunicándose con el departamento de ventas. Puede ponerles un descuento adicional o tal vez un período de prueba más largo del que normalmente ofrece para mejorar la oferta.
• Si ofrece una prueba gratuita, puede sincronizar una lista de personas en prueba para mostrar anuncios que promocionen los beneficios de una suscripción paga.
• Cargue una lista de clientes para optar por no participar en la orientación, de modo que no desperdicie su presupuesto en clientes actuales.
• Utilice una lista de clientes para crear una audiencia similar para dirigirse a personas con características similares a los clientes actuales.

5. Lista de cuentas de destino

Además de dirigirse a personas específicas, también puede utilizar ABM (marketing de cuentas) para llegar a las empresas seleccionadas a las que desea dirigirse.

La ventaja aquí es que no necesita entradas explícitas para cargar una lista. Un equipo de ventas puede tener una lista de cuentas objetivo “soñadas” o tener acceso a una lista de las principales empresas de una industria en particular.

De las principales plataformas de publicidad de autoservicio, LinkedIn es la ruta principal para cargar listas de listas.

Además, también puede trabajar con repetidores para sincronizar listados de cuentas en plataformas de anuncios nativos, como Taboola o Outbrain, y para compras más grandes, puede buscar plataformas ABM específicas.

También puede superponer segmentación adicional en sus listas de tareas pendientes para asegurarse de llegar a los responsables de la toma de decisiones correctos en su organización.

Por ejemplo, puede superponerse con un trabajo de TI y un puesto previo al servicio de director y colocar sus anuncios en personas que probablemente tomarán decisiones de compra de TI.

6. Mostrar objetivo de visualización de video

A veces, los productos SaaS ofrecen soluciones complejas que no se pueden explicar fácilmente en una breve publicación social.

Un video explicativo puede presentar el problema y cómo el producto lo resuelve, así como establecer el reconocimiento inicial de la marca del producto.

Incluso si un video no funciona para la conversión instantánea, puede ejecutar un anuncio de video en Facebook, LinkedIn o YouTube dirigido a una audiencia de canal superior y creando una audiencia basada en los espectadores de video.

A continuación, puede volver a orientar a sus espectadores dedicados con una descarga u otra llamada a la acción.

conclusión

Conseguir que los compradores adecuados comercialicen un producto SaaS puede resultar complicado. Pero desarrollar la estrategia correcta probando diferentes plataformas y formas de publicidad a menudo puede resultar gratificante al final.

Tener la infraestructura de monitoreo adecuada para medir adecuadamente las pruebas de prueba / demostración, las actualizaciones y las suscripciones repetidas también es vital para la estrategia a largo plazo, a medida que revisa qué tácticas tienen más probabilidades de generar clientes a largo plazo.

¡Así que asegúrese de presentar los resultados que obtiene de cada plataforma y campaña correctamente y comience a probar algunas tácticas nuevas!

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Todas las capturas de pantalla fueron tomadas por el autor, julio de 2021