6 formas probadas de utilizar la búsqueda de pago

El marketing SaaS a menudo cae en categorías de nicho donde las palabras clave relevantes pueden restringirse y diferenciar la intención de B2B de B2C puede ser un desafío.

Sin embargo, hay varias formas diferentes de utilizar PPC para llegar a clientes potenciales y volver a atraer a aquellos que puedan tener problemas.

En este artículo, aprenderá seis tácticas de PPC que utilizan las empresas de SaaS para dirigirse a las personas adecuadas y mantener sus productos de primera categoría.

1. Oferta por las palabras clave de la competencia

A veces, las palabras clave de búsqueda fuera de la marca pueden ser difíciles de encontrar para los productos de nicho de SaaS.

Hacer ofertas por los nombres de los competidores puede ser una táctica eficaz para dirigirse a las personas que están en el mercado para su producto, especialmente cuando ingresa por primera vez a la búsqueda.

Puede familiarizarse con un competidor más grande que puede tener un volumen de búsqueda más alto que su propia marca.

Aunque no debe mencionar directamente a su competidor por su nombre en un anuncio (tanto por razones éticas como de marca), no dude en señalar los diferenciadores de su marca. Investigue a sus competidores para monitorear áreas donde puedan ser débiles y fuertes.

Por ejemplo, si un competidor ha aumentado recientemente sus precios, los usuarios actuales y aquellos en modo de búsqueda pueden estar más abiertos a otras opciones. Puede beneficiarse de informar los precios más efectivos si este es el punto de venta de su marca.

También puede encontrar que un competidor a menudo recibe quejas sobre su servicio al cliente. Si su marca es conocida por su servicio al cliente positivo, resalte este aspecto de su negocio en los anuncios para que contraste con su competidor.

2. Formularios de gestión general de LinkedIn

La segmentación de LinkedIn a menudo proporciona las opciones más especializadas para llegar directamente a la audiencia de un producto SaaS B2B. Sin embargo, la publicidad en LinkedIn también tiende a ser cara.

Los formularios de generación de clientes potenciales pueden reducir los costos por adquisición.

Los formularios genéricos permiten al usuario enviar un formulario de oferta directamente al feed de LinkedIn sin salir de un sitio.

El formulario completará automáticamente toda la información relacionada con la cuenta de usuario (como nombre, correo electrónico, cargo, etc.). Los clientes potenciales pueden sincronizar directamente con muchos CRM y plataformas de automatización importantes.

Las formas de genes de plomo reducen la fricción y, a menudo, tienden a convertirse a una tasa más alta y a un costo por adquisición más bajo que con una página de destino dedicada.

Según LinkedIn, la tasa de conversión promedio a un formulario genético de cliente potencial es del 13% (en comparación con un promedio estimado del 2,35% para las páginas de destino).

En general, las formas de genes de plomo tienden a funcionar mejor para promover un activo delimitado a una audiencia de canal medio o alto. Luego, puede continuar rastreando a las personas que envían el formulario utilizando una plataforma de automatización de marketing.

3. Redefinición transfronteriza

Muchas empresas de SaaS intentan llegar a un público limitado que solo puede tener unas pocas opciones de orientación relevantes en cada plataforma. Para maximizar el alcance de los usuarios en las personas, redefina los clientes potenciales en todos los canales.

Por ejemplo, puede usar LinkedIn para dirigirse a personas que tienen títulos específicos, son miembros de grupos específicos o trabajan para empresas en una lista de cuentas.

Si bien LinkedIn puede ser el único lugar al que puede dirigirse directamente a través de estos criterios, si puede solicitar a su sitio una canalización más alta, como leer un contenido o suscribirse a un seminario, puede agregarlos a una audiencia para redefinirlos.

Asegúrese de utilizar los parámetros UTM adecuados para definir los tipos de audiencia específicos que desea redefinir.

Luego, puede usar un canal como Google o Facebook para crear una audiencia objetivo para las personas que visitaron las URL que contienen estos parámetros.

Por ejemplo, una URL publicitaria de LinkedIn para las personas que visitaron la página de inicio de sesión de un seminario desde una campaña de orientación basada en una cuenta puede tener los siguientes parámetros:

• utm_source = conectado
• utm_medium = social pagado
• utm_campaign = Webinar_AccountList4.

A continuación, puede crear una audiencia de destino que “contenga” esta cadena de la URL: utm_source = Linkedin & utm_medium = dibayarsocial & utm_campaign = Webinar_AccountList

4. Orientación a una lista de clientes potenciales

Es posible que tenga una lista de prospectos que trabajen en ventas o personas que inicialmente hayan mostrado interés en su marca al inscribirse en un seminario en línea.

Una vez que estas personas hayan elegido recibir comunicaciones de marketing, puede cargar estas listas para orientarlas a plataformas publicitarias o sincronizar listas para actualizaciones automáticas, según la configuración de su plataforma de automatización.

La mayoría de las principales plataformas publicitarias admiten algún tipo de orientación por lista para que pueda llegar a personas en Google, Microsoft Advertising, LinkedIn, Facebook, Quora y más.

A continuación, se ofrecen algunas sugerencias sobre cómo buscar u obtener una cita para las listas de anuncios:

• Atrae perspectivas con diferentes formatos de contenido. Por ejemplo, si alguien se inscribió originalmente en un tutorial en línea, puede estar interesado en leer una Guía del comprador.
• Identifique a los candidatos que firmaron inicialmente pero perdieron el radar de la comunicación de ventas. Puede poner un descuento adicional frente a ellos o tal vez un período de prueba más largo del que normalmente ofrece para mejorar el trato.
• Si ofrece una prueba gratuita, puede sincronizar una lista de personas en prueba para mostrar anuncios que promocionen los beneficios de una suscripción.
• Cargue una lista de clientes para optar por no participar en la orientación, de modo que no desperdicie su presupuesto en clientes actuales.
• Utilice una lista de clientes para crear una audiencia coherente para dirigirse a personas con características similares a los clientes actuales.

5. Lista de cuentas de destino

Además de dirigirse a personas específicas, también puede utilizar ABM (marketing de cuentas) para llegar a las empresas seleccionadas a las que desea dirigirse.

La ventaja aquí es que no necesita una participación explícita para cargar una lista. Un equipo de ventas puede tener una lista de cuentas objetivo “soñadas”, o puede tener acceso a una lista de las principales empresas de una industria en particular.

De las principales plataformas de publicidad de autoservicio, LinkedIn es la ruta principal para cargar listas de listas.

Además, también puede trabajar con concesionarios para sincronizar listados de cuentas en plataformas de anuncios nativos como Taboola o Outbrain, y para compras más grandes, puede considerar plataformas de ABM dedicadas.

También puede superponer segmentación adicional en sus listas de tareas pendientes para asegurarse de llegar a los responsables de la toma de decisiones correctos en su organización.

Por ejemplo, puede superponer una función de trabajo de TI y el trabajo de antigüedad del Gerente y colocar sus anuncios frente a personas que probablemente tomarán decisiones de compra de TI.

6. Redefinir la proyección de video

A veces, los productos SaaS ofrecen soluciones complejas que no se pueden explicar fácilmente en una breve publicación social.

Un video explicativo puede presentar el problema y cómo resolver el producto, así como establecer el reconocimiento inicial de la marca del producto.

Incluso si un video no funciona para la conversión instantánea, puede ejecutar un anuncio de video en Facebook, LinkedIn o YouTube para llegar a una audiencia de canal superior y crear una audiencia basada en sus espectadores de video.

Luego, puede redefinir los espectadores dedicados descargando un elemento u otra CTA.

conclusión

Conseguir que los compradores adecuados comercialicen un producto SaaS puede resultar complicado. Pero implementar la estrategia correcta probando diferentes plataformas y formas de publicidad a menudo puede resultar satisfactorio al final.

Tener la infraestructura de monitoreo adecuada para medir adecuadamente la inscripción de prueba / demostración, las actualizaciones y las suscripciones repetidas es vital para actualizar su estrategia a largo plazo mientras considera qué tácticas tienen más probabilidades de generar clientes a largo plazo.

¡Así que asegúrese de obtener los resultados que necesita de cada plataforma y campaña y comience a probar algunas tácticas nuevas!

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Todas las capturas de pantalla tomadas por el autor, julio de 2021