Los indicadores clave de rendimiento de marketing (KPI) le ayudan a medir el progreso hacia el logro de los objetivos estratégicos de marketing. Centrarse en las métricas correctas y elegir los KPI de marketing más adecuados para su negocio es fundamental para el éxito de su estrategia de marketing.
Todos los buenos KPI de marketing están directamente relacionados con el crecimiento de su empresa. Olvídese de las métricas de vanidad y rastree todo por el simple hecho de hacerlo. Es improductivo. Conoce tus datos, mídelos bien, aplica el principio de “menos es más” y estarás en camino.
Pero estás aquí para ver ejemplos específicos. Aquí hay siete KPI que debe conocer:
- Indicadores de ventas
- Captación de usuarios y clientes
- Número y calidad de clientes potenciales
- Valor para el cliente a largo plazo (CLV)
- Share of Voice (SOV)
- Indicadores de notoriedad de marca
- Puntuación neta del promotor (NPS)
Los indicadores de ventas reflejan directamente el desarrollo de su negocio, haciéndolo el más simple KPI. Sin embargo, necesita saber qué métricas financieras tienen más sentido para su modelo de negocio y su planificación.
Por ejemplo, Ahrefs y otros productos SaaS pueden beneficiarse de forma segura de los ingresos recurrentes mensuales (MRR) o ingresos recurrentes anuales (ARR) cómo KPI. Las empresas respaldadas por VC pueden incluso adoptar un enfoque de “crecimiento a cualquier costo” y tener éxito, incluso si los costos superan los ingresos.
Pero eso rara vez sucede. La mayoría de las empresas están mejor considerando tanto los ingresos como los costos. En otras palabras, las ganancias suelen ser mejores que los ingresos. KPI.
Contenido del Articulo
Como medirlo
Los indicadores de ventas son fáciles de medir porque conoce su valor exacto. Si no lo hiciera, tendría serios problemas con su contador y la oficina de impuestos local. Debe tener estos números en su sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM), sistemas de pago o cualquier otra cabina financiera que utilice.
A los efectos del análisis de marketing, es posible que desee utilizar el seguimiento de comercio electrónico mejorado de Google Analytics o sus alternativas que pueden atribuir ventas a sus esfuerzos de marketing. Solo recuerde que cualquier herramienta de análisis web está intrínsecamente sesgada y es posible que no rastree todo correctamente. No use estos números para KPI.
Acelerar el crecimiento de los usuarios no significa necesariamente más ganancias, pero tiene ramificaciones mucho más allá de cualquier métrica financiera.
Por ejemplo, en septiembre de 2020, lanzamos una versión gratuita de nuestro SEO un conjunto de herramientas llamado Ahrefs Webmaster Tools. Ampliar su boca a boca, ampliar su base de usuarios y presentar nuestro producto a más personas conduce a un crecimiento a largo plazo.
Como medirlo
Usa los números del tuyo CRM. Por supuesto, los clientes deben registrarse para poder realizar un seguimiento de todo.
Si tiene una empresa basada en suscripción, esto puede ser apropiado KPI para ti. Refleja la eficacia de su comunicación de marketing para atraer usuarios que probablemente le compren algo. La cantidad y calidad de sus clientes potenciales es un precursor de una base de clientes cada vez mayor y un crecimiento de las ventas.
Como medirlo
Es fácil calcular la cantidad de clientes potenciales, ya que esta información debe estar en la suya. CRM. El seguimiento de la calidad de los clientes potenciales requiere más trabajo y planificación. Aquí vamos a liderar la puntuación. Desarrolle un sistema automatizado que evalúe todos los clientes potenciales en función de los datos que proporcionan.
Aquí hay algunos puntos de datos a considerar:
- Poder adquisitivo estimado de la empresa
- Comportamiento del usuario y acciones realizadas en su aplicación o sitio web
- Nivel de prueba y configuración
- Todo lo que el usuario le dijo al cliente o al equipo de ventas
- Cualquier otro dato que recopile durante el proceso de registro de usuario
Para ello, conviene consultar a un experto en analítica. Algunos CRM Las plataformas como Hubspot tienen una puntuación de clientes potenciales integrada, pero puede que esa no sea la mejor solución para su caso de uso.
Valor para el cliente de por vida (CLV) es un indicador que estima cuánto dinero gastará un cliente individual en sus productos o servicios. Aumentar el valor promedio del cliente no solo mejora los índices financieros, sino que también le permite gastar más en la adquisición de nuevos clientes.
Como medirlo
Esta es la fórmula más básica para calcular CLV:
Mie Valor del pedido x Promedio Frecuencia anual de compras x prom. Vida del cliente
Si tu AOV es de $ 100, los clientes compran el producto cuatro veces al año y son leales a su empresa durante un promedio de tres años, CLV sería 100 * 4 * 3 = $ 1200.
Por supuesto, debe tener al menos algunos años de historial de ventas para obtener los indicadores CLV cálculos. Pero si ya lo tiene, también puede estimar cuál de estos tres indicadores necesita mejorar más. Si aumenta alguno de ellos, en general CLV Sube.
Share of Voice (SOV) es tradicionalmente una medida de su participación en publicidad en comparación con sus competidores. Sin embargo, dado que la mayoría de las marcas compiten ahora por la exposición en canales orgánicos como las redes sociales y la búsqueda, podemos extender esa definición para incluir qué tan visible es su marca en el mercado.
Es marketing perfecto KPI porque hay una fuerte relación entre ellos SOV y cuota de mercado. Cuando tu SOV es mayor que su cuota de mercado, está creando un exceso SOV (eSOV). A largo plazo, su participación de mercado debería moverse en la misma dirección.
Por supuesto, obtener una solución integral es innegablemente difícil. SOV un número que incluye todos sus canales de marketing. ¿Solución? Seleccione datos para cada canal que reflejen el principio SOV.
Como medirlo
A continuación, se muestran algunos canales de marketing y sus respectivas métricas que pueden representar. SOV:
Búsqueda orgánica: visibilidad en SERPs
Búsqueda pagada: Cuota de impresiones
Redes sociales orgánicas: mención de la marca en relación con la competencia
televisión publicidad: Puntos de calificación brutos (GRP)
Por ejemplo, para la búsqueda orgánica, el método más sencillo es realizar un seguimiento de las palabras clave principales en Rank Tracker, agregar dominios de competencia y verificar las métricas de visibilidad en la pestaña Descripción general del competidor.
A través del rastreador de rango de Ahrefs
La tasa de visibilidad muestra el porcentaje de todos los clics de sus palabras clave rastreadas que lo golpearon a usted y a los sitios de sus competidores.
Lectura recomendada: ¿Qué es un voto compartido? Cómo medir en diferentes canales
El conocimiento de la marca refleja el nivel de conocimiento de su marca con su público objetivo. Por ejemplo, la marca que primero le viene a la mente cuando piensa en autos eléctricos es probablemente Tesla, no Rivian. Esto se debe a que Tesla disfruta de un mayor nivel de conciencia de marca entre los consumidores.
Aquí hay dos cosas que puede medir con respecto al conocimiento de la marca.
- Prominencia. ¿Su marca les viene a la mente a las personas de su industria? En otras palabras, ¿qué porcentaje de su mercado sabe de usted?
- Posicionamiento. ¿La gente interactúa con tu posicionamiento? ¿Su comunicación de marketing crea las asociaciones adecuadas en torno a su marca?
Como medirlo
Medir el conocimiento de la marca requiere recursos para la investigación de mercado, ya que necesita una respuesta representativa de su mercado. Las agencias de investigación de mercado se especializan en esto y son la única opción para obtener datos completos.
Puntuación neta del promotor (NPS) representa la satisfacción y la lealtad del cliente en función de la probabilidad de que recomienden su producto o servicio a otros.
Probablemente hayas visto uno de estos:
El resultado seleccionado por el usuario determina si es crítico, pasivo o promotor.
Archivo NPS Luego, la puntuación se calcula restando el porcentaje de críticos del porcentaje de promotores. Puede ser de –100 a 100, y los valores superiores a cero significan que tiene más promotores que críticos.
En general, los puntajes superiores a 70 se consideran excepcionales, pero el umbral puede ser más bajo según la industria en la que se encuentre. Piense en las empresas de telecomunicaciones que todos necesitamos pero que no nos gustan. Estarán felices de ver resultados por encima de cero, como puede ver en estos puntos de referencia de la industria.
General, NPS es un indicador fácil de medir que refleja la lealtad, la satisfacción y la fortaleza de la marca del cliente.
Como medirlo
Hay muchos NPS Canales de distribución de encuestas: físicos, en línea, por correo electrónico o simplemente una ventana emergente en el navegador.
Los cálculos son fáciles y algunos programas ya lo hacen. Sin embargo, recuerde que este es solo un número fuera de contexto. Si eliges medir NPS, también debe observar la motivación detrás de las decisiones de los usuarios sobre los resultados. Puede hacer preguntas adicionales de la encuesta para obtener estos datos cualitativos.
Pensamientos finales
Quizás se pregunte por qué omití métricas como ROI (ROI) y el costo de adquisición del cliente (CAC). La respuesta corta es que, si bien estos son buenos indicadores para realizar un seguimiento, debe tener cuidado con ellos. Te obligan a tomar decisiones a corto plazo.
Claro, use estos datos como KPI para canales donde tenga sentido, p. Ej. PPC publicidad. Pero si pasamos a la publicación de anuncios, algo que también suele estar cubierto PPC especialistas – no tiene sentido buscar ROI o CAC.
El efecto a largo plazo de presentar su marca a los usuarios gracias a los anuncios gráficos puede ser mayor que el clic real. Incluso tiene menos sentido utilizar estos datos para evaluar canales puramente relacionados con la marca, como televisión o vallas publicitarias.
Pero lo más importante, no mida ningún dato por el simple hecho de hacerlo. Asegúrese de establecer objetivos de marketing estratégicos que utilicen estos KPI.
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