PERO¿Estás tratando de encontrar clientes y obtener un gran contrato? Trate de establecer una conexión empática cuando se encuentre por primera vez. Para ello, demuestra que tus puntos de vista y valores son los mismos. Esto te ayudará a rentabilizar el pitch. Por cierto, las preguntas que hagas en la primera reunión pueden ser cruciales.
Entonces, ¿qué deberías pedir a tus clientes para ganar su favor y construir una relación a largo plazo? Aquí está mi pequeña lista de verificación de ocho puntos.
Si está invitando a un cliente potencial a su oficina o café tranquilo para conversar, ofrézcale té o café. Siempre y cuando se sirvan, no tiene sentido ir directamente al final. En su lugar, es mejor tratar de conocer a la persona con la que planea asociarse. Después de todo, cada proyecto no es solo un negocio para el diseñador y el cliente. Esto también se aplica a la interacción.
Así que antes de hablar de asuntos de negocios, pregunta sinceramente: ¿qué tal el postre? ¿Cómo funciona? ¿Cómo estuvo tu fin de semana?
Durante la conversación, permítete relajarte, no seas quisquilloso ni demasiado duro. Incluso si su agenda está demasiado ocupada o siente que el cliente tiene prisa, no se salte este paso informal. Sea breve, pero haga que la persona se sienta cómoda con usted y su compañía. Esta es la única forma de ganar confianza, y es más probable que un cliente potencial preste atención a sus consejos y su propuesta de proyecto.
Pero, ¿y si la comunicación cara a cara es a través de Zoom o Google Meet? En este caso, vale la pena sugerir una discusión de 30 minutos. De esta manera, el cliente no tiene que preocuparse por perder mucho tiempo, porque 60 minutos es mucho y 15 minutos es muy poco tiempo para hacer cualquier cosa. Se deben asignar de 2 a 5 minutos de este tiempo para la comunicación informal. Entonces puedes ofrecerte a hacer una breve presentación de tu empresa. Esto debería tomar de 3 a 4 minutos (hasta 8 diapositivas). Además, muestra 1 o 2 proyectos completos propios o de un nicho similar si sabes algo sobre el proyecto del cliente.
Una vez que haya establecido una relación con el cliente en los primeros minutos de la reunión, es importante comprender el problema del cliente y qué problema comercial quiere resolver. Así sabrás lo que necesitas ofrecer.
Después de todo, a menudo un cliente viene con una solicitud, pero necesita una solución integral o algo radicalmente diferente. Y aquí, preguntando por los problemas, puedes ofrecer ideas frescas basadas en la experiencia profesional y el conocimiento de las tendencias del mercado.
Es muy fácil pedirle al cliente que formule una tarea, complete un resumen, acuerde la cantidad y los términos, y ponga en marcha el proyecto.
Pero a veces en el curso de una conversación ves que tu diseño y tu trabajo no resolverán el problema del cliente. En este caso, debe ser honesto y decirlo. ¿Por qué cobrar por un servicio que no ayudará a que el negocio del cliente crezca?
Puede ofrecer un servicio diferente a cambio o recomendar un especialista de otro campo.
En este caso, es posible que no reciba el proyecto. Pero su cliente lo recomendará a otras empresas que recurren a usted porque saben que pueden confiar en usted, su diseño vale la pena la inversión y sus soluciones funcionarán después de la implementación.
El diseño es un área especial. Es una síntesis de herramientas empresariales y arte. Un diseñador debe resolver un problema empresarial, pero hacerlo a expensas de un componente emocional. Por lo tanto, es muy importante averiguar del cliente qué hilos, en su opinión, puede tirar para que los usuarios respondan a su producto/servicio/aplicación y estén dispuestos a pagar por él.
Lo más probable es que su cliente ya haya intentado resolver el problema antes. Ahora quieren cambiar radicalmente la solución u optimizar lo que ya existe. Por lo tanto, puede solicitar hablar sobre experiencias anteriores, solicitar enlaces a materiales de marketing y solicitar muestras de diseños anteriores. Asegúrese de averiguar qué funcionó y qué fracasó.
Esta es otra pregunta que te ayudará a comprender mejor a tu cliente potencial. Esto los alentará a hablar sobre otros problemas comerciales que no son tan obvios o visibles, pero que aún requieren muchos recursos. También lo ayudará a ver el proyecto desde un ángulo diferente y articular objetivos o uno nuevo que no se discutió.
Esta pregunta es similar a la anterior, pero te permite identificar problemas adicionales para los que tienes solución. También resaltará el hecho de que el cliente está gastando dinero. Después de todo, el cliente analizará sus costos y calculará cuánto puede ahorrar si confía en ti. Esta es una excelente manera de vender sus servicios sin verse obligado a hacerlo.
Ahorrar dinero es un gran argumento para automatizar procesos y mejorar aplicaciones. Por ejemplo, un nuevo diseño puede facilitar la interacción de los usuarios, lo que genera más ventas. Además, puede sugerir otras aplicaciones que use para mejorar la productividad. Este es un incentivo adicional para trabajar con usted.
Hasta ahora, todas las preguntas se han construido en torno a las necesidades actuales del cliente. Pero si desea construir una relación a largo plazo, debe trabajar a largo plazo. Así que pregunte: “¿Cuál es su idea de un negocio/solución ‘ideal’? es una excelente manera de conocer las necesidades y deseos ocultos del cliente y convertirlos en una oferta tentadora.
Cuando preguntas al respecto, dices: ¿de qué otra manera podemos ayudarte?
¿Y qué preguntas hacéis a vuestros clientes en la primera reunión para conquistarlos y conseguir un proyecto?
