Aplaste su plan de marketing Q1 aplicando la regla 78

Como alguien que comenzó con las ventas por cuotas, la regla de los 78 años vivió en mi subconsciente sin alquiler durante la mayor parte de mi carrera. Para un gran año, hay que empezar fuerte.

La regla 78 es una fórmula de ingresos para las empresas de suscripción. En pocas palabras, si cierra en enero, obtendrá esos ingresos recurrentes todos los meses durante un año completo (suponiendo que mantenga a ese cliente durante los 12 meses completos). Cuando cierras en diciembre, solo obtienes ingresos por un mes. La suma de todos los números del 1 al 12 es 78, de ahí el nombre.

Como empresa de SaaS, el equipo de Sprout mantiene la Regla 78 en primer lugar al planificar el nuevo año. En una vida pasada, podría haber considerado esto como una regla de venta. Ahora, mientras reflexiono sobre los últimos 12 meses y todo lo que hemos planeado para 2022, veo su importancia para estrategias de marketing más amplias en todas las industrias.

Lo que haga al comienzo del nuevo año puede marcar la pauta para los resultados futuros. La regla 78 es más que una ecuación. Para los especialistas en marketing, esta es una estructura que podemos usar para alinearnos con las ventas e inspirar a nuestros equipos a dar lo mejor de sí mismos.

Empezar el año con fuerza

En SaaS, su capacidad para cumplir y superar sus objetivos proviene de la entrega de resultados excepcionales desde el principio, pero la misma lógica se puede aplicar a todas las empresas, independientemente del modelo de ingresos. Obtiene más beneficios de las actividades iniciadas al comienzo del año fiscal que de las actividades iniciadas a mediados del año. Estos esfuerzos amplían el embudo de marketing para aliviar el estrés de la crisis del cuarto trimestre.

Esto significa que las empresas tienen tres meses para realizar el trabajo más importante, que son 60 días hábiles, ya sea que se trate de dar o recibir. La creación de un plan de marketing para el primer trimestre requiere una comprensión clara de lo que actuará como punto de referencia para su negocio. Siempre habrá nuevas ideas, peticiones y proyectos. Una fuerte priorización a nivel de liderazgo brinda a los equipos la confianza que necesitan para actuar con rapidez y determinación.

Al decidir en qué enfocarse, vale la pena mirar sus esfuerzos de marketing a través de dos lentes:

  • Prioridades del producto: Próximos lanzamientos de productos o lanzamientos que requerirán soporte de marketing para ser aceptados.
  • Impacto en los ingresos: Iniciativas que tendrán mayor impacto en los resultados de su empresa.

Identificar estas importantes iniciativas no es un trabajo de un solo hombre. Es una colaboración continua basada en datos entre los líderes de marketing, ventas y productos que da como resultado una visión unificada para el próximo año.

Piensa a largo y corto plazo

A medida que amplía su comprensión de la Regla 78 más allá de su vínculo directo con los ingresos, puede ver sus aplicaciones en todos sus esfuerzos, desde iniciativas de primera línea hasta desarrollo de equipos. Si bien es posible que estas acciones no transformen a un cliente potencial en un cliente de inmediato, sientan las bases para una conversión más fluida.

Por ejemplo, suponga que está implementando un cambio de marca. La implementación de la nueva identidad corporativa en el tercer o cuarto trimestre puede crear una experiencia de cliente inconsistente durante la temporada crítica hacia el final del año. Por otro lado, una entrada temprana al mercado les da a los prospectos y prospectos más tiempo para adaptarse a su nueva identidad y posición. Cuando el año llegue a su fin, su negocio ya estará cosechando los beneficios a largo plazo de su trabajo.

Mejorar la combinación entre marketing y ventas es primordial aquí, ya sea que los esfuerzos de sus equipos se traduzcan o no en una generación de ingresos inmediata. Si el marketing es un megáfono, la venta es un micrófono. Los especialistas en marketing pueden difundir su mensaje en todos los ámbitos, pero los equipos de ventas son una parte integral del fortalecimiento de ese mensaje a nivel individual.

Asegurarse de que cada representante esté preparado para contar la historia de su marca crea vínculos significativos entre lo que su audiencia ve en el mercado y lo que están experimentando en su negocio. Cuando trabajan juntos, tienen más oportunidades de generar más confianza en su marca y productos.

Prepara a tu equipo para el éxito

Esto no es ningún secreto. La reunión de equipo de hoy se ve completamente diferente a la del pasado. Muchas de las tácticas habituales, como cenar juntos o reuniones en vivo, han sido reemplazadas por chats de video y discusiones asincrónicas. Esto nos hizo pensar a mí y a muchos otros ejecutivos de marketing sobre la mejor manera de energizarnos después del silencio, como el PTO de Navidad.

La verdad es que, si bien definitivamente extrañamos la magia de las experiencias personales compartidas, la misma motivación puede despertarse aumentando la transparencia. Compartir información sobre las oportunidades que su marca tiene por delante y el rol único de su equipo en el viaje puede ser extremadamente efectivo para aumentar el sentimiento del equipo al comienzo del nuevo año. Solo requiere una comunicación más útil.

Yo mismo mejoré la comunicación de mi equipo a través de tantos canales como sea posible, ya sea por correo electrónico, video o mensajería. Es más fácil para los especialistas en marketing fortalecer el mensaje de la marca en el mercado cuando trabajan con un director de marketing que fortalece la visión de la empresa internamente. Deja clara nuestra visión compartida para el futuro para que todos puedan hacer su mejor trabajo.

Si está buscando formas de marcar la pauta en 2022, aquí hay algunos estándares de Sprout que han sido valiosos para nuestro equipo:

  • Organizar la inauguración. Los kickoffs no son mítines de incentivos corporativos. Son una oportunidad para fortalecer la visión y el plan de acción de su empresa y el rol de todos en ella. Ya sea que se trate de una organización o de un departamento en su conjunto, una reunión de lanzamiento puede poner a todos en el camino correcto para el próximo año. Esta es una oportunidad para restaurar prioridades, objetivos a largo plazo y una cultura de reconocimiento en su equipo.
  • Aceptar check-in informal. Si su equipo está remoto o disperso, tómese el tiempo para ponerse al día con cuidado. Las sesiones informativas de rutina pueden ayudar a los gerentes, directores y miembros del equipo de liderazgo a mantenerse al tanto de qué estándares de equipo funcionan y cuáles no.
  • Actúa rápidamente con bloqueos exclusivos. Los obstáculos no resueltos en el camino son una forma rápida de desanimar a los trabajadores. Incluso si no se puede hacer nada a corto plazo, actúe con transparencia informando a su equipo sobre los cambios en curso en el proceso, la estrategia y los objetivos.

Los líderes también pueden aumentar la moral al preparar planes de expansión del equipo al principio de su plan de marketing para el primer trimestre. Contratar y capacitar lleva tiempo. En Sprout, tratamos de cargar nuevo empleo neto a principios de año. Cuanto antes podamos colocar a alguien en su lugar, antes podrá involucrarse y comenzar a usar sus talentos en nuestro equipo.

Empieza duro, termina duro

La regla 78 puede ser una simple ecuación matemática, pero también puede servir como un recordatorio constante para aprovechar las oportunidades inteligentes en el momento adecuado. El nuevo año ya viene cargado de energía y oportunidades. Use esto para el beneficio de su equipo y coseche las recompensas por el resto del año.

En Sprout, creemos que las redes sociales desempeñarán un papel aún más importante para hacer que su marca sea grande en 2022 y más allá. Habrá una plétora de opciones de navegación durante los próximos 12 meses, desde cambiar las expectativas de los consumidores hasta nuevas e innovadoras oportunidades de networking. Descargue el kit de herramientas de liderazgo social y descubra cuál es su próxima gran victoria hoy.

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