Atraer socios de alto poder adquisitivo: desafíos y consejos

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Por lo general, es bastante fácil reclutar un perfil de usuario general para la investigación: los servicios y plataformas de investigación y reclutamiento (como User Interviews, UserZoom y Askable, por nombrar solo algunos) brindan acceso rápido a millones de posibles colaboradores. Desafortunadamente, estos servicios a menudo hacen que sea mucho más difícil encontrar miembros de alto poder adquisitivo.

Esto se debe al sesgo de selección: aquellos que tienen más probabilidades de inscribirse en los paneles de reclutamiento tienden a buscar dinero extra. Las personas en tramos impositivos más altos a menudo Difícil de encontrar y reacio para participar en el estudio. En particular, estas personas tienden a ser:

  • Difícil de contactar
  • Ocupado
  • No tentado por estímulos típicos.

Recientemente necesitábamos reclutar participantes de alto poder adquisitivo para investigar sitios web de marcas de lujo. En las siguientes secciones, discutiré las estrategias que nos han ayudado a atraer participantes.

Difícil de contactar

Tal vez deberías ir primero servicio de reclutamiento encontrar participantes del estudio. Dependiendo del perfil que estés buscando, algunas plataformas de reclutamiento pueden adaptarse a tus necesidades. Por ejemplo, Respondent.io se especializa en ayudar a los investigadores a encontrar personas para puestos específicos, como ejecutivos y dueños de negocios. Incluso si el servicio de reclutamiento no puede proporcionar todos los participantes que necesita, puede proporcionar al menos algunos.

En nuestro estudio de marcas de lujo, encontramos que reclutar a través de boca a boca fue el más eficiente. Empecé preguntando a colegas, amigos y familiares si conocían a alguien que comprara lujos y servicios con regularidad. Cada vez que me dieron contacto, ya sea que aceptaran participar o no, yo le preguntó a esta persona si conoce a alguien más que podría estar interesado.

Terminé con conexiones de muy larga distancia, como la esposa de un amigo de la universidad del prometido de un amigo y un empleado de un amigo de la suegra de un colega. Estas personas no me conocían personalmente (o sabían mucho sobre NN/g), por lo que no me preocupaba ninguna asociación que pudiera influir en su comportamiento durante el estudio.

Después de cada sesión, les pregunté a los participantes si podían pensar en alguien más a quien le gustaría participar en el estudio.

Las personas ricas suelen tener miedo cuando se les pide dinero, por lo que es importante asegúrese de que los miembros potenciales no se sientan intimidados o sospechosos de sus motivos. Descubrí que los siguientes enfoques ayudan a evitar esta percepción:

  • Pídele a una persona de contacto (alguien que el miembro potencial ya conozca) que me presente por correo electrónico.
  • Mencionar el nombre de esta persona de contacto en mi correo electrónico de contratación; Por ejemplo: Alyssa pensó que eras perfecto para este estudio.
  • Aclaro que no me interesa vender nada a un potencial participante: No se le ofrecerán ofertas promocionales ni ofertas para comprar nada durante o después de la sesión de estudio.

Además, en ningún momento durante el proceso de reclutamiento pedí a los participantes potenciales que compartieran su riqueza o nivel de ingresos. Para otros tipos de estudios, generalmente se espera que se pida a los posibles participantes que indiquen el nivel de ingresos de su hogar, al menos en el rango (p. ej., $80,000 – $99,999). Los miembros de altos ingresos pueden ser ofenderse o avergonzarse si le preguntan cuánto ganan.

En lugar de utilizar el nivel de ingresos como criterio de contratación, proponga una forma diferente de evaluar si esta persona se ajusta a las necesidades de su investigación. (En la mayoría de los casos, esto debería ser fácil, ya que su investigación probablemente se centrará en otra cosa, por ejemplo, un tipo particular de profesional o algún comportamiento que sea específico de ese grupo demográfico). Por ejemplo, les pedí a los participantes potenciales que me dijeran qué marcas que compraban habitualmente, y elegí las que enumeraban marcas de lujo. Alternativamente, puede preguntar sobre la ocupación en lugar de los ingresos. Si debe preguntar acerca de los ingresos, utilice un rango amplio: por ejemplo, Menos de $200,000, $200,000-$499,999, Más de $500,000.

Ocupado

Algunos miembros de altos ingresos están bien pagados porque tienen un trabajo difícil y exigente que ocupa la mayor parte de su tiempo. Otros pueden tener mucho tiempo libre, pero prefieren gastarlo en viajes, vacaciones o caridad en lugar de hablar con investigadores. En cualquier caso, la tarea de contratar es la misma. Estos miembros de alto poder adquisitivo probablemente duden en dedicarle su tiempo.

Por este motivo, es muy importante que la participación sea lo más sencilla y cómoda posible. Remotosesión idealmente adecuado: los participantes no necesitan perder tiempo viajando hacia y desde el sitio de prueba. Pueden unirse a su sesión desde la comodidad de su hogar. (Este enfoque tiene el beneficio adicional de reducir las restricciones geográficas para su recluta y, por lo tanto, aumentar la cantidad de participantes potenciales).

Los participantes en el Estudio de artículos de lujo elogiaron la posibilidad de participación remota.

Flexibilidad en la planificación también es clave, y el aprendizaje a distancia lo facilita. Para la exploración de lujo, sugerí docenas de franjas horarias diferentes durante varias semanas, incluidas las mañanas, las tardes y los fines de semana. También permití reprogramar cada vez que mis participantes lo necesitaban (una persona tuvo que reprogramar cuatro veces). Cuando es difícil comunicarse con sus miembros, es mejor trabajar en su horario en lugar del suyo.

Además, trate de mantener los requisitos de tiempo de los participantes se reducen al mínimo. No pedí a mis participantes en el estudio de lujo que completaran encuestas largas previas a la sesión y les di la oportunidad de firmar el formulario de consentimiento durante la sesión y no antes.

No tentado por estímulos típicos.

Para este estudio de lujo, realicé sesiones de moderación remota de 75 minutos. Si tuviera que estudiar un grupo de consumidores de bajos y medianos ingresos, probablemente podría ofrecer entre $75 y $125 en incentivos para dicha investigación. Pero para un banquero de inversión que vive en Nueva York y gana seis cifras al año, esta cantidad puede no parecer tan atractiva.

Ofrecí $200 como incentivo para este lujoso estudio – aproximadamente el doble como podríamos sugerir en estudios similares con diferentes grupos de usuarios. Sin embargo, sabía que incluso esto podría no ser suficiente para convencer a algunos de mis miembros, así que les di la oportunidad de recibir este incentivo en efectivo a través de Venmo o como bonificación. donación a una organización benéfica de su propia elección en su propio nombre. La opción de donación ha sido muy popular entre mis miembros, especialmente aquellos con los ingresos más altos. Es posible que esta cantidad no signifique mucho para ellos, pero saben que significan mucho para los demás. Por ejemplo, un comprador de Louis Vuitton donó su incentivo a un centro LGBTQ local.

Mis miembros de alto poder adquisitivo apreciaron la oportunidad de dar crédito a una causa que les importa. Si elige ofrecer una opción de donación, asegúrese de reenviar el correo electrónico de confirmación de la donación a sus miembros para que no se pregunten si realmente se entregó el dinero.

Conclusión

Los usuarios de alto poder adquisitivo pueden ser difíciles de atraer. Sea consciente de sus preocupaciones y limitaciones y haga que la participación sea lo más conveniente y atractiva posible.

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