Aumentar los ingresos entrantes gracias a la selección de palabras clave

La forma en que las personas toman decisiones de compra de SaaS sigue un patrón relativamente predecible. Una persona construye una nueva función. Al principio utilizan herramientas gratuitas (generalmente Google Drive).

Contratan a más personas para tener funciones, comienzan a experimentar problemas de flujo de trabajo o procesos y, finalmente, alguien tiene la tarea de encontrar una solución SaaS para aliviar los dolores que todos experimentan. El primer paso que da esta persona es “reunir información básica”.

Según Gartner, “los compradores usan Google para llegar a los sitios de proveedores de terceros para recopilar información básica y comprender el panorama del mercado”.

Para aquellos sin la presencia de una marca grande y conocida, si pasa desapercibido cuando un comprador o investigador quiere recopilar información básica para resolver sus problemas, es poco probable que aparezca más adelante en el viaje.

Hay muchas maneras de hacer una investigación de palabras clave que darán como resultado una buena lista de términos con puntos de datos como búsquedas promedio. Una investigación de palabras clave bien realizada debería generar una gran lista de consultas que cubran todo el espectro de relevancia para su industria.

Estas consultas pueden incluir categorías de productos/servicios, características individuales, “cómo hacer preguntas” y frases dolorosas como simplificar, automatizar, mejorar, aumentar, qué es, mejor, rentable, mejor, plantillas, ejemplos, datos, análisis, expertos , servicios y más.

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Pero esta lista por sí sola no significa necesariamente que haya realizado su investigación de palabras clave “bien”, y mucho menos de una manera que ayudará a hacer crecer su negocio. Entonces, ¿cómo identificamos los tipos de consultas utilizadas que nos indicarían como especialistas en marketing que:

  1. Prospect se encuentra actualmente en la fase de investigación del proceso de compra.
  2. El prospecto está en mi mercado objetivo y encaja.
  3. La perspectiva expresa el problema que mi producto puede resolver.

La mayoría de las empresas de SaaS viven en la categoría de nivel de entrada. CRM, LMS, ERP, Automatización de Marketing, etc. Es fácil comenzar y terminar diciendo “bueno, si alguien está buscando mi categoría, quiere comprar, entonces en eso debemos enfocarnos”. Pero no asuma que estos usuarios son sus únicos compradores solo porque conocen el nombre de la categoría.

Incluso las categorías bien establecidas a menudo se malinterpretan o no están alineadas con lo que un cliente potencial realmente podría necesitar. Inicialmente, alguien podría estar buscando una “plataforma de automatización de marketing” cuando todo lo que realmente está tratando de lograr es enviar automáticamente un boletín mensual.

Usando un ejemplo B2C de mi vida pasada, el hecho de que los llames “leggings deportivos de mujer” internamente no significa que no debas llamarlos también “pantalones de yoga” externamente. Por estas razones, es necesario ampliar su lista de palabras clave objetivo en lugar de intentar mejorar su clasificación para 1 o 2 categorías principales.

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Comprender la intención del motor de búsqueda

Miré muchas palabras clave para empresas de SaaS en mi tiempo y, al hacerlo, reconocí algunos elementos comunes de los términos de búsqueda. Aquí hay algunas cosas clave que debe tener en cuenta cuando intente orientar palabras clave que pueden tener una mayor intención de compra:

  • Modificadores del dolor: a menudo son señales de lo que el prospecto está tratando de averiguar o resolver. Mejorar, aumentar, automatizar, rastrear, etc.

    Luego, el “qué”: ventas, correos electrónicos, compromiso de los empleados, atribución de marketing, calificación de clientes potenciales, pronósticos, renovación de clientes y capacitación de los empleados, también conocido como “mejorar su clasificación de SEO”.

  • Términos de resolución: esto es parte de la consulta y, a veces, la consulta completa, donde el buscador ya ha llegado a una pequeña conclusión sobre lo que necesita para resolver el problema.

    Plataforma, solución, servicio, consultor, sistema, herramienta, aplicación. Señales fuertes como esta indican que están interesados ​​en el software para resolver el problema, lo que significa que están más cerca de obtener ingresos. Los términos de categoría de producto siempre se utilizan aquí.

  • Modificadores de la industria: una de las debilidades del SEO es que realmente no sabes quién está detrás de la búsqueda. ¿Es realmente un comprador o simplemente un estudiante que escribe un trabajo de investigación? ¿Esta persona trabaja en mi industria o es un cliente potencial?

    Por eso es importante saber si hay términos de búsqueda que de alguna manera se identifiquen. Si es así, y atiende específicamente a esta audiencia, los términos con un modificador de la industria como “para ventas” o “para atención médica” pueden ser más valiosos para su negocio, incluso si el volumen es mucho menor.

Las mejores contraseñas son aquellas que contienen 2 de 3 de estos elementos en la consulta que coinciden con su público objetivo.

Si se trata de software de contabilidad compatible con concesionarios de automóviles, términos como “herramientas de contabilidad para concesionarios de automóviles”, “soluciones de cuentas de concesionarios” y “mejora de la contabilidad de concesionarios” son mejores términos para la creación de contenido que “software de contabilidad” o “mejora de la contabilidad”. procesos”. “.

Parece intuitivo, pero es fácil distraerse con términos con más búsquedas.

Personalice el contenido y el funcionamiento de la página para que coincida con sus intenciones

Piense en todas las excelentes combinaciones de los tres ingredientes anteriores para encontrar excelentes palabras clave que se clasificarán bien para sus páginas.

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Planee crear una página que le hable a cada uno de ellos para:

  1. Tiene contenido único y tácticas de optimización para clasificar alto para este término página por página.

    No intente crear una página y espere clasificar todas (o incluso grupos de) palabras clave a menos que sean muy similares (por ejemplo, herramienta de pronóstico de ventas, las herramientas de pronóstico de ventas no justifican páginas separadas).

  2. Personaliza tu contenido para que los usuarios que vengan a esta página hablen su idioma, recordándoles los términos que estaban buscando. Si un prospecto busca “Plataforma de enriquecimiento de prospectos para equipos de ventas” y llega a una página con el encabezado “Software de captura de prospectos”, puede sentir que está en el lugar equivocado.

    Incluso si el término no es “exactamente” lo que estás haciendo o no se ajusta del todo al mensaje de tu marca, es importante encontrar al buscador donde está y luego convencerlo/educarlo de que lo que está buscando es lo que busca. tienes, y que simplemente lo llamas un poco diferente.

  3. Haga coincidir su contenido premium clave y su oferta con su objetivo. Aquellos términos con señales altas de “solución” como “plataforma, software, solución” deben ofrecer una demostración o mostrar capturas de pantalla o videos del producto.

    Las que podrían ser frases más dolorosas como “mejorar, aumentar” deberían ofrecer llamados a la acción que conduzcan a excelentes artículos de liderazgo o un libro electrónico sobre el tema.

¿Próximo paso? ¡Lucro!

Por supuesto, es necesario que sucedan muchas cosas para que los usuarios se conviertan en clientes potenciales y clientes, pero esta etapa de descubrimiento es crucial.

Solo recuerde que no todos los clientes potenciales buscarán una categoría de software por nombre, y las palabras clave indican diferentes niveles de intención de compra. Los datos de palabras clave de Google son un indicador principal de los puntos débiles y los problemas que sus prospectos están tratando de resolver, y la forma en que lo hacen cambia constantemente.

Alentamos constantemente a nuestros clientes a expandir sus palabras clave con todas las variaciones y combinaciones o términos relevantes para garantizar que se muestren durante la fase crítica de investigación y descubrimiento.

También significa crear muchas más páginas y adaptar su contenido a los clientes potenciales donde se encuentren, en lugar de crear un enfoque único para los mensajes y esperar que todos los compradores lo entiendan.

Es casi imposible conectar 40 jonrones con solo 50 turnos al bate. Una gran estrategia de contenido basada en palabras clave de alto interés del comprador le dará a su organización de ventas los “bates” que necesita para un flujo constante de oportunidades ganadoras cerradas.

Debido a que se ha centrado en la intención, estas oportunidades entrantes serán más relevantes para su equipo de ventas, y estoy seguro de que eliminarán algunas del parque.

Mensaje de Mitch Briggs (1 publicaciones)

Mitch es un experto en SEO y marketing digital que ha trabajado para nuevas empresas y compañías Fortune 500 para hacer crecer su canal de búsqueda orgánica. Además, le gusta pasar el tiempo buscando el lugar perfecto, un buen trago y buenos amigos.

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