Cómo conseguir entrevistar a usuarios B2B | antonio murphy | abril 2022

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Foto entrevista con el usuario.  Dos mujeres están sentadas en una mesa con computadoras portátiles y hablando.
Foto de airfocus en Unsplash

Entrevistar a usuarios, clientes y realizar estudios de mercado es una parte esencial de la creación de productos exitosos.

Pero aquellos que han trabajado con productos B2C y B2B probablemente hayan notado una diferencia significativa cuando se trata de encontrar personas para entrevistar.

Encontrar usuarios en el mundo B2B a veces puede ser mucho más difícil que sus contrapartes B2C. Salir y preguntarle a personas al azar probablemente no sea una opción. Existe una alta probabilidad de que las personas con las que hablará no sean su mercado objetivo.

Esto se vuelve aún más difícil cuando se consideran productos B2B con un segmento estrecho. Por ejemplo, médicos, desarrolladores de juegos, camioneros y administradores de dinero, solo por nombrar algunos.

Habiéndome encontrado con este problema varias veces en el pasado mientras trabajaba en productos B2B, he desarrollado varias estrategias para encontrar usuarios para entrevistar.

Esta es mi primera caminata. Te sorprenderá lo conectado que estás una vez que empieces a hacer preguntas.

Creen que solo hay seis o menos lazos sociales entre cada persona en el mundo. Esto significa que alguien que conoces conoce a otra persona que conoce a otra persona… etc… haz esto seis veces y (teóricamente) tocarás a todas las personas del mundo.

Entonces, ya sea que parezca cierto o no, existe una alta probabilidad de que alguien en su familia, amigo o colega conozca a alguien en su mercado objetivo, o al menos conozca a alguien que pueda conectarlo con alguien en su mercado objetivo.

Tuve un ejemplo reciente de esto.

Hace unas semanas me reuní con un antiguo colega y un buen amigo mío. La conversación se convirtió en trabajo, y el producto que maneja está en la industria de servicios para discapacitados. Da la casualidad de que uno de mis mejores amigos es terapeuta ocupacional. Al final de nuestra reunión, mencionó que estaba buscando personas para entrevistar, y eso llevó a una introducción.

Hay un tesoro de datos que puedes usar en Linkedin.

Usualmente uso Linkedin como fuente de datos para dimensionar y segmentar el mercado.

Es realmente fácil buscar y filtrar en Linkedin para tener una idea aproximada de las cosas; por ejemplo, si desea determinar cuántos contadores trabajan en empresas de diferentes tamaños o cuántas personas trabajan en administración de productos en los Estados Unidos, Linkedin es una buen lugar para conseguir un estadio de béisbol. .

Además, Linkedin es una gran fuente para encontrar, verificar y comunicarse con personas para la investigación de usuarios.

Si combina esto con la estrategia anterior, también puede buscar conexiones recíprocas para las personas en su mercado objetivo y usar esas conexiones para conocerse.

Si usa esta estrategia y hace sorteos en frío. Asegúrese de ser cortés y no envíe spam a las personas con mensajes masivos.

Personalmente, no me gustan los contactos fríos, así que primero busco conexiones recíprocas, pero una buena regla general es ser agradable, asegurarte de explicar quién eres, por qué te estás comunicando y cómo es. a ellos.

Aprovechar sus usuarios existentes es fácil para empresas y productos que tienen una base de usuarios existente.

Una estrategia que me gusta usar es crear una base de usuarios a la que puedas contactar para investigar.

Puede hacer esto agregando una pregunta al final de los formularios de contacto, solicitudes de soporte, llamadas de clientes, etc., cada vez que su cliente se comunique con usted, pregúnteles si les importa si los contacta en el futuro para obtener más comentarios.

Si bien esta es una gran fuente de comentarios, es fácil obtener una visión de túnel con sus usuarios existentes. Es importante tener un equilibrio saludable entre los usuarios existentes y los no usuarios: ¿Por qué no usan su producto? ¿Están usando un competidor? ¿Si es así por qué?

A continuación, siempre puede averiguar dónde les gusta chatear a sus usuarios.

Por ejemplo, si su mercado objetivo tiene una gran conferencia anual que atrae a miles de personas cada año, considere asistir. Esta es una excelente manera de sumergirse en su mundo y establecer conexiones que puede usar más adelante cuando se trata de la investigación de clientes.

Pero no se trata sólo de conferencias. Reuniones y otros lugares: por ejemplo, hice una investigación de mercado temprana para una idea en la industria del transporte. Terminamos yendo a la gasolinera de camiones más grande cerca del aeropuerto y pasamos el día entrevistando a los camioneros.

Tampoco tiene que ser físico, también puede ser virtual. Los grupos de Slack, los foros comunitarios, etc. también son excelentes comunidades y redes a las que conectarse; por ejemplo, “Twitter de productos” y los grupos de Slack parecen ser los lugares donde la gente de productos pasa el rato .

La última estrategia que usé fue construir una comunidad de clientes.

Una comunidad de clientes, como sugiere el nombre, es donde los usuarios e incluso los clientes potenciales (generalmente fanáticos de su marca) interactúan con su empresa y, en algunos casos, entre ellos.

Tomando diferentes formas, el objetivo es el mismo. Construya relaciones entre el mercado y su empresa a través de un diálogo regular.

Las comunidades de clientes se pueden utilizar para una amplia variedad de funciones, desde ponerse en contacto con el servicio de asistencia técnica hasta hablar sobre su producto con otros usuarios.

También pueden ir desde pequeños grupos cerrados hasta comunidades abiertas de miles, como Lego Ideas Community.

Captura de pantalla de https://ideas.lego.com/ Abril de 2022 Se muestra un sitio web de la comunidad de lego donde las personas pueden enviar y votar sus ideas de lego favoritas.
Crédito: Lego. Captura de pantalla https://ideas.lego.com/ abril de 2022

En el contexto de encontrar usuarios para entrevistar, las comunidades de clientes brindan una conexión directa con su grupo de usuarios y clientes más leales.

Sin embargo, los beneficios de las comunidades de clientes van más allá de las entrevistas con los usuarios. Tener la capacidad de interactuar con sus usuarios y clientes potenciales es una excelente manera de mejorar la experiencia del cliente más allá de su producto y aumentar la lealtad del cliente. Se utilizan bien y también pueden brindarle datos, comentarios e ideas sorprendentes sobre su cliente objetivo.

Las comunidades de clientes están en todas partes. Por lo general, en forma de foros en línea, grupos de redes sociales, canales de Slack e incluso eventos comunitarios en persona, todas estas son formas exitosas que las empresas necesitan para construir comunidades de clientes prósperas.

Involucrar a los usuarios para encuestar o incluso realizar pruebas de usuario es una habilidad en sí misma. Para productos de nicho y espacios B2B, esto puede ser excepcionalmente difícil de encontrar.

Estoy seguro de que probablemente ya estés usando una o más de estas estrategias, pero espero que esto te haya servido de inspiración o ayudado a aquellos que se quedaron atascados a desbloquearte.

Si ha usado otras estrategias, ¡me encantaría saber sobre ellas en los comentarios!

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