¿Cómo construir un sistema de inteligencia competitiva que gane?

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El análisis de la competencia puede parecer más una lista de tareas pendientes que una función comercial. Puede leer informes de analistas, verificar datos de CRM y tal vez navegar por los sitios web de sus competidores una vez. A partir de ahí, incluso puede crear tarjetas de batalla para su equipo de ventas y actualizarlas una vez al año. Pero una fuerte inteligencia competitiva, la que dará forma a su estrategia de marketing y comunicación en los años venideros, es más que simplemente marcar la casilla.

Para que la inteligencia competitiva tenga un impacto en su negocio, debe estar integrada en su cultura. En varios departamentos, cada empleado de su organización debe ser un analista de competencia, constantemente en busca de pistas sobre lo que está sucediendo en su industria. Pero también necesitan un equipo central de expertos con quienes puedan compartir estos consejos. Si los datos en competencia son trabajo para todos, no es trabajo de nadie.

Para construir una cultura de inteligencia competitiva que perdure, necesita un equipo de analistas de alto rendimiento que vivan y respiren su industria.

Pero primero, ¿qué es la inteligencia competitiva?

La inteligencia competitiva está recopilando datos sobre lo que está sucediendo en su industria. Podría ser la presencia de la competencia en las redes sociales, el posicionamiento de la marca, la estrategia de precios, los niveles de productos o incluso sus ofertas de trabajo recientes. Estos puntos de datos individuales le brindan una idea clara de quiénes son sus competidores, hacia dónde se dirigen y cómo debe responder su empresa.

Creación de un equipo de inteligencia competitiva: elección del jugador

Pasé cinco años en relaciones públicas antes de pasar a la inteligencia competitiva. Lo emocionante de este campo es que una amplia variedad de antecedentes crea un equipo más fuerte. La clave es buscar algunas características básicas.

Investigadores implacables

Los datos de la competencia no se obtienen fácilmente. Es un error pensar que toda la información clave sobre tu competencia estará disponible en la primera página de los resultados de búsqueda de Google. Cada miembro de su equipo debe ser un poco demasiado curioso y prepararse para profundizar en los vínculos de retroceso para encontrar la información que anhelan.

Mensajería consciente

Es más fácil de lo que piensa quedarse atascado en una información interesante sobre su competencia, especialmente si tiene la sensación de que podría cambiar las reglas del juego. Pero la inteligencia competitiva es un juego largo. Su equipo tiene que estar de acuerdo con ocultar información hasta que tengan la historia completa. Necesita personas que sean metódicas y que no saquen conclusiones precipitadas de una información jugosa.

Jack de todas las transacciones

El análisis de la competencia es para toda la empresa, por lo que necesita miembros del equipo que puedan hablar cualquier idioma. Cada miembro del equipo debe ser lo suficientemente peligroso como para comprender el rol de todos, ya sea producto, ventas, marketing, éxito del cliente, y qué información podría ser relevante para ellos. Necesitan conocer las competencias básicas, los objetivos y las necesidades de los equipos con los que trabajan.

Maestros de la destilación

En pocas palabras, necesitas buenos escritores. Si haces bien tu análisis de la competencia, puedes obtener 100 pequeñas piezas de información que cuentan la historia más grande. Es imperativo que su equipo pueda sintetizar grandes cantidades de datos en una breve nota para un gerente ocupado. Toda su investigación es inútil si no puede distribuirla sucintamente.

Las mejores fuentes de inteligencia competitiva

Ahora que tiene su equipo, es hora de comenzar a recopilar sus datos competitivos. Es tentador elegir a todos los competidores de tu industria, pero obtendrás mejores resultados si te enfocas en ellos. Especialmente cuando cree su programa por primera vez, concéntrese en sus dos o tres principales competidores y deje ir a los demás. Una vez que haya identificado sus objetivos, hay muchas fuentes diferentes a partir de las cuales puede comenzar a crear su biblioteca de análisis competitivo.

Tu CRM

Configurar un sistema CRM para capturar contra quién compite su marca es una excelente manera de compararse con sus competidores. En Sprout, registramos los productos de la competencia que los clientes potenciales usan actualmente y a quiénes más califican. Cuando ganamos el trato, sabemos que estamos en competencia tanto con su último sistema como con los otros competidores en el contrato. Mantener un puntaje es una excelente manera de medir el éxito y demostrar el ROI de un equipo de inteligencia competitiva.

tu equipo de ventas

Las charlas de ventas pueden ser un tesoro de información sobre cómo los clientes potenciales perciben a los competidores. Escuchar grabaciones le brinda una visión directa de cómo piensan los clientes sobre las características específicas del producto, el posicionamiento de la marca y las estructuras de precios en comparación con los competidores. Además, puede obtener excelentes citas extraídas para sesiones informativas internas.

medios de comunicación social

Las redes sociales funcionan en tiempo real, lo que las convierte en un excelente lugar para obtener la información más reciente sobre las prioridades de sus competidores (y clientes). Verificar la estrategia y las métricas de participación de sus competidores puede brindarle una gran ventaja y ayudarlo a descubrir nuevas oportunidades. Si combina sus habilidades de búsqueda manual con una herramienta como Sprout Listening, puede obtener informes detallados sobre qué tan bien resuena su contenido frente a su competencia.

Gráfico de clasificación de cómo los datos sociales les dicen a los especialistas en marketing que entienden a su competencia

Crear una cultura de inteligencia competitiva

Una vez que haya creado su equipo y haya comenzado a construir su biblioteca analítica competitiva, estará listo para crear una cultura de datos competitiva. Equipado con esta información, puede preparar a sus equipos para pensar en cómo su organización puede vencer a la competencia en cada decisión que tome.

El análisis de la competencia es una inversión que continúa pagando dividendos. Gracias a una base de datos sólida y competitiva, su empresa podrá ganar en todos los departamentos.

Esto es solo el comienzo de lo que el análisis de la competencia puede hacer por su negocio. Lea más sobre cómo la escucha social puede ayudarlo a llevar su estrategia aún más lejos.

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