¿Cómo hacer que la búsqueda paga funcione en el marketing B2B?

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CPC alto.

Bajo número de búsquedas.

Clientes potenciales no calificados.

Los profesionales del marketing B2B se enfrentan a un sinfín de desafíos cuando intentan generar resultados de búsqueda de pago.

Descubra cómo hacer que la búsqueda de pago funcione para obtener mejores clientes potenciales B2B.

Precalifique a los usuarios con el texto del anuncio

Uno de los problemas que enfrentan muchas campañas de búsqueda B2B es que las palabras clave por sí solas no definen completamente la intención del usuario.

Por ejemplo, es posible que un proveedor de servicios de TI administrados quiera apuntar de cerca a una organización a nivel empresarial, pero no todos los clientes potenciales calificados incluirán la palabra “empresa” en sus consultas de búsqueda.

Puede apuntar a palabras clave más generales como “servicios de TI administrados” para obtener una red más amplia y lograr que las personas adecuadas hagan clic.

Sin embargo, en este caso, el texto de su anuncio puede decir “Servicios de TI administrados para la empresa”.

Si solo brinda servicios a empresas con más de un cierto número de empleados, puede mencionarlo directamente en sus anuncios o incluirlo en sus extensiones de texto destacado.

Por ejemplo, “Para empresas con más de 100 empleados”.

Además, incluir precios en su copia puede ser una forma efectiva de disuadir a las personas que no pueden pagar sus servicios de hacer clic.

Por ejemplo, “A partir de $ 500 por mes” ayudará a desalentar a los buscadores que no quieren o no pueden gastar al menos $ 500 por mes.

Capa en la audiencia

Incluso si la intención de su palabra clave no está clara, la orientación por audiencia puede ayudarlo a concentrarse en las personas a las que desea llegar con sus anuncios.

Por lo general, es mejor usar una combinación de audiencias propias y externas en sus campañas.

Los destinatarios propios contienen sus propios datos.

Puede enviar listas de clientes potenciales utilizando la orientación de clientes para dirigirse a las personas que inicialmente pueden haber expresado interés en su negocio después de registrarse en su boletín informativo, descargar un documento técnico o asistir a un seminario web.

Un beneficio adicional de estas audiencias podría ser la creación de audiencias similares, que también se pueden superponer en campañas para dirigirse a aprendices cruzados.

Además, cree audiencias de remarketing a partir de los visitantes de su sitio y no olvide incluirlos en sus campañas, incluso si son solo observaciones.

Con las ofertas manuales, puede ofertar por estas personas cuando están configuradas para hacer un seguimiento solo para ser más competitivo con las consultas de personas que ya pueden haber mostrado interés en su negocio.

Con las ofertas automáticas, estas audiencias se acumulan para indicar la intención de Google. Muestra que usted considera que estas personas son importantes para alcanzar las señales de licitación.

Las audiencias de terceros tienen varias opciones en el lado de Google y Microsoft, siendo las audiencias orientadas a B2B en el mercado las más precisas.

Las audiencias en el mercado han demostrado que están comprando directamente un producto o servicio específico en función de su comportamiento de búsqueda y navegación.

Las empresas de TI pueden apuntar a segmentos de software empresarial y sistemas y servicios de red.

Las empresas de contabilidad B2B pueden centrarse en el segmento de servicios financieros empresariales.

Las tiendas de comestibles pueden orientar sus productos comerciales e industriales > equipos de catering.

Existen innumerables otras opciones para enfocarse en una audiencia directamente relacionada con varios nichos B2B.

También puede imponer audiencias de LinkedIn para niveles B2B adicionales para Microsoft Advertising en particular.

En particular, use la segmentación por industria para llegar a las personas en áreas específicas a las que desea dirigirse.

Encuentre palabras clave relacionadas con problemas reales

Es posible que se sepa que los especialistas en marketing B2B solo desean apuntar a palabras clave técnicas muy específicas que se relacionan con su producto.

Sin embargo, es posible que las personas que enfrentan los problemas que resuelve el producto ni siquiera sepan que el producto existe.

Por ejemplo, un cliente con el que trabajé proporcionó un software de gestión de reuniones.

Solo una pequeña fracción de personas busca directamente palabras clave como “software para reuniones de directorio”.

Sin embargo, muchas más personas buscan palabras clave como “cómo mejorar las reuniones de la junta” o “cómo compartir las actas de las reuniones de la junta”, todas las preguntas que el software puede resolver.

Use herramientas como el Planificador de palabras clave de Google, Responda al público y También se le preguntó para identificar las preguntas que hacen las personas y use sus anuncios para mostrar cómo sus productos o servicios brindan soluciones.

Además, vigile sus propios informes de consultas de búsqueda para identificar palabras clave que pueda colocar en grupos de anuncios con un texto de anuncio más relevante.

No olvides la página de destino

Las páginas de destino son cruciales para cada nicho y cada campaña, pero hay algunas cosas a tener en cuenta con las campañas B2B en particular.

Idealmente, utilizó el texto del anuncio para evitar que las personas equivocadas hicieran clic, pero debe continuar con este tema con una copia de su página de destino.

Use su copia para indicar el tamaño apropiado de la empresa, los roles profesionales y los presupuestos potenciales para sus clientes ideales.

Además, la configuración del formulario puede ser crucial para equilibrar las calificaciones de las personas relevantes y disuadir innecesariamente a los contactos de enviar el formulario.

Incluya suficientes campos de formulario para asegurarse de que las personas tomen en serio el ingreso de su información de contacto y le permitan verificar los detalles de su empresa sin solicitar información innecesaria.

Por ejemplo, un puesto de trabajo y el nombre de una empresa probablemente sean una pregunta razonable, pero ¿realmente los necesita para identificar su ciudad y estado para obtener su documento técnico?

Pedir un número de teléfono para una oferta en la parte superior de la ruta también puede ser un desánimo, ya que muchas personas odian recibir llamadas telefónicas inesperadas cuando están en las primeras etapas de su investigación.

Además, incluya señales de confianza con logotipos y citas de otras empresas que hayan utilizado su negocio.

Los compradores B2B quieren ver que empresas similares confíen en sus servicios.

Optimizar para las acciones de conversión correctas

A medida que las plataformas publicitarias alientan a los anunciantes a utilizar ofertas automáticas en sus campañas, obtener datos precisos de conversión de la plataforma se vuelve más importante que nunca.

Además, recuerde que está optimizando las acciones de conversión que son más relevantes para adquirir clientes potenciales calificados.

Para campañas de mayor embudo, puede seleccionar acciones de conversión como descargas de recursos o registro en seminarios web para optimizar más consultas.

Sin embargo, para las campañas de etapa inferior, puede centrarse más en las solicitudes de demostración, los registros de prueba y las consultas de ventas, y debe seleccionarlas como acciones de conversión para sus campañas.

Además, el envío de datos de conversión fuera de línea a través de la integración de Salesforce o la importación de conversión fuera de línea puede proporcionar señales adicionales para la optimización de clientes potenciales calificados.

Finalmente, asignar valores a conversiones específicas (incluso si estas son solo métricas aproximadas basadas en sus datos) y optimizar su valor de conversión puede ayudar a Google a distinguir entre una conversión con un retorno más bajo en el embudo más alto y una conversión con un retorno más alto en el embudo inferior.

¡Prueba B2B PPC!

Si es escéptico acerca de la búsqueda B2B paga, o tiene problemas para que sus campañas funcionen para su negocio, puede ser el momento de realizar otro intento de optimización para tener éxito.

Piense en los problemas reales de los clientes para considerar las palabras clave y el contenido del texto del anuncio, incluya capas de audiencia para centrarse en los clientes potenciales correctos, centre su página de destino en la persona adecuada y asegúrese de que su seguimiento de conversiones esté configurado correctamente.

Más recursos:


Imagen recomendada: Złota Sikorka / Shutterstock

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