Cómo medir (y maximizar) el ROI de sus redes sociales B2B – Usabilidad web y seo

Cómo medir (y maximizar) el ROI de sus redes sociales B2B

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Las redes sociales son el canal más importante para los especialistas en marketing B2B.

Sin embargo, ¿puede probar los resultados de sus esfuerzos en un lenguaje sencillo?

Si bien las redes sociales son la ubicación principal para distribuir contenido y generar clientes potenciales, solo el 23% de los especialistas en marketing usan datos sociales para medir el ROI.

Oh.

Al igual que con cualquier canal de marketing, debe poder explicar por qué vale la pena invertir en las redes sociales. En última instancia, esto puede aumentar su presupuesto de redes sociales y proporcionar más recursos para campañas futuras.

En esta guía, detallaremos cómo medir el ROI de sus redes sociales B2B y mejorarlo a largo plazo.

Cómo medir el ROI de las redes sociales B2B en 5 pasos

Lo primero es lo primero: debe poder diferenciar lo que obtiene de su estrategia social B2B.

Demostrar el valor de las redes sociales como canal de marketing significa no solo prestar atención a cómo realiza un seguimiento de sus esfuerzos, sino también a cómo aborda su estrategia de contenido.

1. Concéntrese en métricas y KPI relevantes.

Si bien todos sabemos que las métricas son importantes, es fácil perderse en el césped cuando hay tantos números que controlar. A continuación, se muestran las métricas clave de marketing B2B que se relacionan con sus objetivos comerciales:

Clics

Con el modelo de atribución, puede encontrar y rastrear cuántos de sus clics en las redes sociales conducen a clientes potenciales en otros lugares. Esto incluye tráfico web, descargas de libros electrónicos, registro para seminarios web y más.

En resumen, los especialistas en marketing B2B deben realizar un seguimiento no solo del número de clics que obtienen, sino también de lo que sucede cuando las personas hacen clic en ellos. A continuación, puede determinar si su contenido social genera clientes potenciales legítimos.

Interacciones

Los comentarios, publicaciones y menciones son más que métricas de vanidad. En el contexto de la interacción, las interacciones pueden decirle:

  • ¿La gente está realmente interesada en tu contenido?
  • ¿Qué les gusta (o no les gusta) a sus clientes de sus productos y servicios en comparación con sus competidores?
  • Conversaciones en torno a su marca (y oportunidades para atraer clientes potenciales)

Por ejemplo, un flujo de interacciones puede resultar de una retroalimentación positiva. o problemas de servicio al cliente. La forma en que interactúa con los clientes sociales afecta directamente su ROI ya que los clientes se quedan o se pierden dependiendo de cómo interactúe.

Cuota de voto

Al medir el ROI de sus redes sociales B2B, es esencial comparar el rendimiento de su campaña con el de sus competidores en gran medida.

El porcentaje de votos se refiere a cuántas menciones de su marca, cómo se destaca de la competencia y si esas menciones son positivas. Con herramientas de escucha social como Sprout Social, puede ver cuál es su posición cuando se trata de discusiones relacionadas con su industria:

Captura de pantalla del informe de voz de Sprout Social Share

2. Mida el rendimiento de sus redes sociales en comparación con otros canales de marketing.

Una vez más, las empresas B2B tienen opciones en términos de canales de distribución.

Correo electrónico. SEO. Control. Lo más probable es que las redes sociales no sean tu único objetivo.

Es por eso que importa no mire el ROI de las redes sociales en el vacío. En su lugar, debe comparar los recursos y los resultados asignados para las redes sociales con otros canales de marketing.

Por ejemplo, considere realizar un seguimiento del tráfico de las redes sociales mediante Google Analytics para ver cuántos clientes potenciales llegan a su sitio desde las redes sociales y cómo se comportan. ¿Cómo se está convirtiendo su tráfico social en comparación con el tráfico de correo electrónico? ¿Qué contenido les interesa más?

Una captura de pantalla de ejemplo de Google Analytics que muestra que las redes sociales están aumentando el tráfico del sitio web.

Tal vez descubra que los líderes de las redes sociales exigen más atención. Quizás solo estén interesados ​​en ciertos tipos de contenido. De cualquier manera, el seguimiento de su comportamiento de tráfico social puede brindarle una mejor comprensión de sus clientes.

3. Defina sus puntos de referencia.

Antes de que pueda mejorar el ROI de sus redes sociales B2B, debe comprender qué es «bueno» para su negocio.

Porque el aspecto de una publicación o campaña de alto rendimiento en términos de clics o conversiones depende de la empresa. Esto subraya aún más la importancia de realizar un seguimiento de los datos sociales. así como otros feeds en paralelo para que pueda obtener datos básicos.

1000 clics? 5% de conversiones? 2% de participación? No importan mucho sin los datos brutos.

¿Producción? Debe comparar sus datos sociales B2B a lo largo del tiempo para determinar qué es típico de una campaña y si sus esfuerzos están teniendo un impacto.

4. Publique contenido que atraiga a su audiencia B2B.

Hecho: Un asombroso 84% de los especialistas en marketing B2B utilizan canales de pago como canal para promover y distribuir contenido, y el 72% de estos especialistas en marketing utilizan las redes sociales.

Quizás la forma más fácil de mejorar el ROI de sus redes sociales B2B es optimizar su estrategia de contenido. Publicar el contenido correcto aumenta la probabilidad de que se apresure a todas las métricas que discutimos anteriormente.

Como recordatorio, intente priorizar los siguientes tipos de contenido que sean adecuados para su negocio:

  • Ideas de liderazgo
  • Investigación e infografías originales
  • Vídeos tutoriales breves
  • Preguntas y discusiones de la comunidad

5. Ejecute campañas pagas y pruebas creativas.

Cada vez más marcas B2B están invirtiendo en publicidad en redes sociales por una buena razón. El beneficio clave de esto es que puede vincular directamente sus esfuerzos sociales a resultados como ventas, suscripciones y descargas.

Si bien es posible que la publicidad no esté disponible para las marcas con un presupuesto limitado, las pequeñas campañas pagas y las pruebas creativas pueden ayudarlo a descubrir cómo lograr que su audiencia social se convierta.

Captura de pantalla del informe de actividades pagadas de Sprout Social que muestra las conversiones web pagas diarias por total y costo.  El gráfico de barras también muestra el tipo de actividades de conversión en línea y el número total de cada actividad.

Como mínimo, puede medir sus esfuerzos sociales orgánicos frente a los pagados para ver si hay espacio para que estos últimos escalen.

Resolviendo los tres desafíos más difíciles en la medición de su ROI de redes sociales B2B

Para resumir, veamos formas de abordar los desafíos más comunes para medir y mejorar el ROI de las redes sociales para las marcas B2B.

Desafío n. ° 1: Transformar los esfuerzos de marketing en la parte superior del embudo.

Mordemos: determinar el éxito de sus campañas de marketing en la parte superior del embudo puede ser complicado. Muchos indicadores sociales no se correlacionan directamente con dólares y centavos (al menos no inmediatamente).

Solución: encuentre conexiones entre sus métricas sociales y los datos de rendimiento

No se puede exagerar: ¡realice un seguimiento de sus datos!

¿Existe una correlación entre un aumento en los clics y las acciones y las ventas constantes durante un período de tiempo? ¿Qué pasa con el tráfico y las conversiones del sitio web?

Por ejemplo, puede establecer un objetivo de conversión de Google Analytics en una página de destino de una red social para ver cómo se está desempeñando su tráfico. También recomendamos el seguimiento UTM para vincular sus esfuerzos sociales a lo largo del tiempo con los resultados de su negocio.

Captura de pantalla de la herramienta de seguimiento UTM que muestra los parámetros de enlace por campaña, fuente y medio.

También tenga en cuenta que el viaje del comprador B2B requiere meses… El hecho de que un líder social no realice una compra lo antes posible no significa que no lo hará en el futuro.

La combinación de seguimiento de URL y análisis completo del embudo de conversión puede ayudarlo a determinar cómo sus esfuerzos sociales están afectando sus otras campañas.

Problema n. ° 2: las partes interesadas no siempre entienden las redes sociales B2B

Las redes sociales no son noticias sensacionales, pero muchas partes interesadas aún no las entienden. Muchos críticos de las redes sociales como canal de marketing no ven ni comprenden su valor.

Como especialista en marketing, es posible que se enfrente a una situación en la que necesite justificar su gasto social o proporcionar un caso comercial para las redes sociales en general. ¿Entonces que?

Solución: presente sus datos de rendimiento en contexto

Los especialistas en marketing deben ser lo más directos posible para ganarse a las partes interesadas. Para hacer esto, debe resaltar sus objetivos y decir cómo los logró. Todo vuelve a los datos.

Por ejemplo, supongamos que está utilizando las redes sociales para respaldar el lanzamiento de un nuevo producto. Con las opciones de informes personalizables de Sprout, puede extraer métricas y KPI relacionados con el ruido que crea.

Captura de pantalla de muestra del informe del cliente en Sprout Social.

¿Ves como funciona? Sea su propio defensor cuando se trata del valor y el ROI de su inversión en redes sociales. Cuanto mejores sean sus datos, más fácil podrá venderlos a las partes interesadas.

Desafío n. ° 3: sus esfuerzos en las redes sociales están dispersos

No puede darse el lujo de ser una isla si está a cargo de las redes sociales B2B. Obtener un ROI es todo el esfuerzo de una empresa y no debe ser responsabilidad exclusiva de ninguna persona.

Solución: comparta sus datos y comparta sus expectativas

En pocas palabras, debe tomarse el tiempo para hablar con otros especialistas en marketing y departamentos de su organización para asegurarse de que sus esfuerzos sociales estén alineados con los objetivos de su empresa. Tus compañeros de equipo deberían estar dispuestos a hacer lo mismo por ti.

Una vez más, la capacidad de recopilar y comunicar rápidamente datos sociales y ROI a su equipo es un gran punto de venta. Las fuentes de datos de Sprout son fáciles de entender y se pueden compartir fácilmente con todas las personas con las que se comunica.

Captura de pantalla de las métricas de rendimiento social de Sprout para varias campañas.

¿Cómo mide el ROI de sus redes sociales B2B?

Comprender el valor de las redes sociales para su negocio significa hacer un seguimiento de sus esfuerzos e integrarlos en el contexto de sus objetivos comerciales.

No tiene por qué ser un juego de adivinanzas, especialmente con herramientas de informes como Sprout. Cuanto más confiables sean sus informes, más fácil será comprender el ROI general de sus redes sociales.

Y si aún no lo ha hecho, asegúrese de consultar esta guía sobre cómo convertir sus datos sociales B2B en ingresos reales.

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