Cómo salvé mi agencia de diseño y tripliqué mis ganancias

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Hubo un momento en que estuve muy cerca de perder mi negocio y no me di cuenta de lo cerca que estaba.

No siempre fui un buen planificador y no planeé abrir una agencia. Una vez que fui diseñador gráfico independiente, mi lista de trabajos se amplió, contraté a un asistente y de repente estaba a cargo de un equipo.

No existe una guía para los nuevos propietarios de negocios, tiene que aprender en el trabajo y no existe un enfoque único para todos. Rápidamente nos expandimos de dos a cuatro personas, luego a siete, y de repente llegamos a 16 empleados en solo 18 meses. Daba bastante miedo y era como conducir por una autopista sin frenos. Un cliente compartió la historia de que vendieron más de $20 millones y el propietario solo se llevó a casa $30,000. Tenía la sensación de adónde iba. En ese momento, podría perderlo todo fácilmente.

Eché un vistazo más de cerca a los números y me di cuenta de que apenas estábamos alcanzando el punto de equilibrio, y mucho menos rentables. Era necesario cambiar esto para estabilizar el negocio y recuperar el control de mis operaciones. Los cambios no fueron fáciles y hubo algunas lecciones duras, pero 11 años después, con un equipo local fuerte y más de 40 premios por nuestro trabajo, estoy agradecido por esta llamada de atención.

Hay otras personas en mi lugar que están luchando con los mismos problemas que yo tengo, así que me gustaría compartir cuatro cosas clave que hice para marcar la diferencia y pasar de la supervivencia a la prosperidad.

1. No diversifiques tus servicios

Quería hacerlo todo y, como propietario de un negocio, me resultaba difícil decirle que no a un nuevo cliente. Nuestros instintos están listos para ayudar, y parece incorrecto rechazar oportunidades. En nuestra industria, las agencias digitales, especialmente las agencias de diseño web, intentan cubrir todo, desde marketing, SEO, AdWords, diseño, fotografía y codificación. Todo el mundo quiere ser una ventanilla única para los clientes. Solía ​​ser ese tipo de persona: lavaría tu auto y lustraría tus zapatos si pudiera.

No te rindas a este miedo.

Cuando eres un generalista, estás demasiado rociado. Sé que hace diez años ofrecimos docenas de servicios fuera del diseño web: empaque, marca, redacción, diseño de calcomanías, SEO, alojamiento, análisis, lo que sea, lo entregamos. Hemos utilizado más de siete CMS diferentes para nuestros proyectos. Si el cliente lo quería, tratamos de ofrecerlo, sin importar cómo nos convenga.

A primera vista, hemos implementado nuestros proyectos, y nuestros clientes siempre han quedado encantados con los resultados. Pero debajo de la superficie, nuestras operaciones se estaban disolviendo en un caos. Nuestros ojos no estaban puestos en el premio; siempre estábamos persiguiendo cada pequeño trabajo por dinero. Se dedicó demasiado tiempo a aprender nuevas habilidades. Mientras revisaba nuestras hojas de tiempo y deducía las horas no pagadas, nuestros proyectos difícilmente podían alcanzar el punto de equilibrio.

Lo que nos perjudicó aún más es que, mientras diversificábamos, teníamos que manejar múltiples flujos de trabajo, programas y sistemas: Sketch, Illustrator, Photoshop, WordPress, Joomla, Drupal, Google Analytics, Final Cut Pro, etc. Era costoso y con ganancias mínimas. Era como un nadador olímpico inscribiéndose en un club de natación, clavados y patinaje artístico cuando la natación es su pasión.

Así que di un paso atrás. Lo reduje a lo que nos gustaba y en lo que sobresalíamos. Pregúntate: ¿Por qué quieres ser conocido? Para nosotros fue un diseño web centrado en la psicología y enfocado en la conversión. Este fue el servicio en el que nuestro equipo tenía más experiencia y, en conjunto, podía ofrecer el mayor valor a nuestros clientes. Una vez que entendí esto, fue fácil para mí abandonar estos otros servicios y especializarme.

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2. Conozca sus números

La primera señal de alerta de que mi negocio estaba en problemas fue cuando le dije a mi contador: “Siento que mi negocio va bien”. Él respondió: “No me importa cómo te sientas. Hechos en números. Muéstrame tus cuentas y te diré si realmente te va bien”. Para un hombre guiado por la intuición, esto fue un verdadero descubrimiento; Siempre he confiado sólo en la intuición.

En algún momento, tuvimos mucho trabajo, así que contraté a algunos juniors para ayudar al resto del equipo. El equipo creció a 16 personas, el ambiente en el estudio era genial, pero los números no lo eran. En lugar de mejorar la eficiencia, los proyectos tardaron 40 horas más de lo debido. ¿Por qué? ¡Los diseñadores senior y de nivel medio se tomaron el tiempo para educar a los jóvenes! La reevaluación del equipo mostró que necesitaba contratar empleados experimentados para garantizar que los proyectos se completaran a tiempo y dentro del presupuesto. Fue una decisión difícil, pero necesaria para seguir adelante.

Los números cruciales para cualquier agencia de diseño son sus cronogramas, dónde están los cuellos de botella, cuánto gasta, cuánto tiempo lleva el proyecto; ellos determinan su beneficio real. La instalación de software cuantitativo como Toggl, Gantt y Asana ha sido un cambio de juego para nosotros. Le dieron a nuestra gestión de proyectos un propósito real y potencial. Conocer la cantidad promedio de horas dedicadas a nuestro tipo de proyecto principal facilitó establecer plazos realistas para los clientes, anticipar la necesidad de nuevas contrataciones y saber cuándo estaban llenos nuestros platos. No querrás morder más de lo que puedes masticar.

3. Conviértete en el mejor para tu mercado objetivo

No puedes complacer a todos y, francamente, no deberías intentarlo. Un tipo de cebo no atraerá a todos los tipos de peces. Primero, determine el tipo de pez que desea atrapar, el estanque en el que vive ese tipo de pez y, finalmente, enganche algo que el tipo de pez no pueda resistir.

Su equipo de ventas debería poder identificarlos al instante y todo lo que tiene que hacer es optimizar su equipo, procesos y sistemas para que se adapten mejor a ellos.

4. Duplica tu efectividad de marketing

Hay muchos caminos de marketing diferentes que puede tomar, pero usa demasiados y se convierte en una red confusa de mensajes confusos.

Recuerde, el hecho de que sus competidores lo estén haciendo no significa que sea el enfoque más efectivo para su mercado objetivo.

En realidad, solo existen tipos de estrategias de entrada y salida, y sería una buena idea enumerar los pros y los contras (y el ROI de cada uno) en relación con su mercado objetivo. O puede abordar el marketing en función del conjunto de habilidades que tenga; por ejemplo, si odia estar frente a la cámara y no quiere hacer video marketing, simplemente no lo haga.

Determine lo que funciona para usted y luego sea consistente. La consistencia es el secreto de una estrategia de marketing exitosa.

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