Contenido B2B: Redacción para tomadores de decisiones

Marketing de contenido b2b efectivo

La redacción B2B es un engranaje esencial en su máquina de marketing. Una copia fuerte de b2b es crucial porque su uso en todos los canales de marketing le permite nutrir y atraer clientes potenciales y, en última instancia, respaldar la conversión.

¿Qué es exactamente lo que hace que la redacción publicitaria b2b sea exitosa?

Primero, una comprensión profunda de su audiencia.

Una comprensión profunda de su audiencia y para quién está escribiendo es clave para cualquier forma de redacción de contenido, pero es especialmente importante cuando se trata de redacción B2B. Por supuesto, es posible que no pueda llegar a toda su base de clientes en cada pieza de contenido que cree, pero vale la pena orientar piezas específicas de contenido a audiencias específicas y asegurarse de que lo que escribe resolverá sus problemas o necesidades específicas.

Recuerda, a diferencia redacción b2cEs más probable que su audiencia actúe de acuerdo con su propuesta de valor porque contribuye a su negocio y ayuda a resolver su problema, no solo porque les gusta su marca o el aspecto de su producto.

¿Qué más puede hacer para garantizar una copia b2b efectiva?

Escribir de forma clara y concisa y garantizar la legibilidad es clave. El texto B2B puede ser notoriamente seco, por lo que es importante mantener a su audiencia comprometida e interesada, y asegurarse de que los temas o conceptos difíciles se presenten de manera clara y accesible (pero sin simplificar demasiado el contenido). Como sugiere nuestro blog sobre cómo ajustar el contenido b2b “aburrido”, solo porque su servicio o producto puede parecer difícil de escribir a primera vista, ¡podría ser un salvavidas para su audiencia! Ponerse en su lugar realmente puede ayudar a enmarcar su texto de una manera que resuene mejor con su audiencia.

Si está buscando más consejos sobre cómo hacer que el contenido b2b sea más atractivo en general, no se pierda nuestro blog sobre el tema. Aquí hay un ejemplo de cómo uno de nuestros clientes usa infografías creativas como esta para dividir su copia y hacer que el contenido B2B sea más accesible:

Los mejores consejos: cómo mejorar la redacción B2B y prepararse para la conversión

pensemos ahora Cómo debemos enmarcar nuestra copia b2b para que llegue a ambos gerentes y Tomadores de decisiones.

Consejo 1: Enfatice cómo su producto impactará positivamente en el negocio del tomador de decisiones

Una de las cosas más importantes a considerar al escribir contenido B2B para los tomadores de decisiones es hacerse una pregunta: “¿qué les importa?”

Claro, un gerente de SEO o de marketing puede haberse acercado a ellos con un argumento convincente sobre por qué necesitan su producto o servicio (que de todos modos deberían poder determinar a partir de su contenido), pero qué factores es probable que impulsen a ese tomador de decisiones a firmar. en línea discontinua?

Por lo general, los encargados de tomar decisiones leerán su contenido y evaluarán su producto preguntándose:

  • ¿Ahorrará dinero a la empresa? ¿Cuál es el retorno de la inversión en relación con los costos?
  • ¿Aumentará los niveles de productividad del personal?
  • ¿Nos ahorrará tiempo o nos ayudará a ser más eficientes?
  • ¿Liberará recursos o llenará un vacío que no tenemos?

Básicamente, quieren determinar si su equipo o empresa realmente apreciará su producto y, de ser así, si el costo vale la pena. Entonces, ¿la solución obvia? Resalte exactamente cómo su producto o servicio afectará estas cosas desde el comienzo de su contenido, y respalde con ejemplos y estadísticas.

Consejo 2: Piense en la estructura del contenido: exprese sus puntos más importantes desde el principio

Si hay algo que sabemos acerca de los tomadores de decisiones, es que a menudo se les acaba el tiempo. Al presentar su contenido, es posible que no tengan tiempo para leer todos los detalles, por lo que es mejor comenzar casi con un resumen, o un gran “por qué”. Es decir, para responder sucintamente por qué el cliente debe invertir en su producto o servicio, refiriéndose a los beneficios que le importan al tomador de decisiones.

Preséntelo temprano y manténgalo claro, conciso y directo. Use oraciones simples y persuasivas y siempre tenga en cuenta cómo su servicio o producto ayudará a un especialista en marketing b2b o a un tomador de decisiones a resolver un problema.

También sea específico. Evite declaraciones vagas o generales, como “Ayudar a su empresa a ahorrar tiempo y dinero en producción”. Cualquier empresa puede hacer tal declaración, y realmente no nos dice mucho. En su lugar, si puede, especifique exactamente cuánto tiempo y dinero podría ahorrar su producto o herramienta, por ejemplo:

“Ayudamos a reducir el tiempo de producción hasta 5 días al mes a un costo de XYZ GBP”.

Consejo 3: Usa el poder de la prueba social

Tanto los encargados de la toma de decisiones como los gerentes se preocupan por la garantía de calidad, y parte de ese proceso probablemente signifique poder utilizar herramientas o servicios confiables y de alta calidad para hacer su trabajo de manera más eficiente.

Es importante que utilice su copia para demostrar por qué USTED es la empresa que hace precisamente eso. Pero eso es solo hasta donde tus palabras pueden llegar. Por eso es importante aprovechar el poder de la prueba social. Evidencia de que otras empresas afines han confiado en usted antes y están satisfechas con sus servicios; prueba que tiene la intención de proporcionar.

La prueba social puede tomar muchas formas, incluyendo:

  • Comentario de expertos de la industria
  • Reseñas o testimonios de clientes
  • Caso de estudio
  • Autoría experta
  • Acciones en redes sociales
  • Usar respaldos de celebridades o portavoces
  • Datos fríos y duros

El uso de prueba social en su contenido también funcionará para mejorar el EAT de su contenido (conocimiento, autoridad y confianza), lo que tiene importantes implicaciones de SEO a pesar de no ser un factor de clasificación directo. EAT es aún más importante para el contenido b2b, especialmente si su negocio o industria se considera un servicio “YMYL” (su dinero o su vida).

Además, la lógica y el razonamiento (a diferencia de la emoción) son dos de los factores más importantes para tomar una decisión de compra b2b, por lo que también será una buena idea incorporar investigación, datos y conocimiento de la industria en su contenido.

Consejo 4: Adapte su copia a las diferentes etapas del viaje del comprador… y diferentes portadores de contenido

Parte del éxito de cualquier estrategia de marketing decente es poder maximizar el alcance y la distribución de contenido con un enfoque multicanal. Esencialmente, garantizar que su contenido sea visto por las personas adecuadas en el momento adecuado a través de los medios adecuados. Para hacer esto, debe pensar en las diferentes etapas del embudo y cómo sus clientes interactúan con su contenido en estas diferentes etapas, así como los tipos de contenido que consumen durante ese ciclo de vida. Esto es lo que llamamos mapeo de viajes. Después de todo, es posible que el tomador de decisiones no se entere de su producto en la etapa de conversión; es posible que deba guiarlo allí a través del contenido desde el comienzo del embudo.

Este tipo de contenido puede ser blogs, pero también puede ser una publicación en redes sociales. O, si están familiarizados con su marca y servicio, puede obtenerlos a través del remarketing a través de una campaña de correo electrónico.

De cualquier manera, la redacción b2b debe tener en cuenta el medio de contenido individual y la etapa del embudo y adaptarse a ellos.

Los compradores B2B en la etapa de conocimiento necesitarán una copia convincente que refuerce la creencia de que su empresa tiene autoridad en este espacio. Además, este contenido debería ayudar al cliente a evaluarlo mejor como empresa (y, por lo tanto, como posible proveedor de soluciones). Los blogs, los libros blancos y los recursos descargables son portadores de contenido efectivos en esta etapa.

En la etapa de consideración, puede usar estudios de casos para convencer a los compradores, mientras que más abajo en el embudo, su copia puede ser un poco más asertiva en su mensaje, con contenido centrado en la conversión y fuertes llamados a la acción.

¿Qué marcas logran la redacción B2B para los tomadores de decisiones?

En Buildvisible, nuestra cooperación con el proveedor de software b2b líder en el mundo, Splunk, es un buen ejemplo de redacción publicitaria bien ejecutada. Su contenido no solo es claro, conciso y legible, sino que tanto su conocimiento como el contenido en la etapa de conversión pueden extraer de manera efectiva los beneficios del servicio que tanto el gerente como el tomador de decisiones se preocupan. Veamos un ejemplo.

Esta sección de aprendizaje de primera línea sobre cómo funciona el monitoreo de DevOps define rápidamente lo que significa el término, luego describe sucintamente los casos de uso comunes y cómo pueden ayudarlo a “definir, rastrear y medir los KPI en todos los aspectos de DevOps”. El blog destaca beneficios tales como la reducción del tiempo de inactividad del sistema, el aumento de la seguridad, la ayuda para identificar las causas fundamentales y el aumento de la credibilidad empresarial, todos los cuales son aspectos que preocuparán a quien toma las decisiones.

Mientras tanto, la sección “Mejores prácticas de monitoreo de DevOps” puede ser de gran ayuda para los gerentes que realmente necesitan usar esta herramienta para configurar e implementar el monitoreo de DevOps.

La copia de este artículo tiene éxito porque utiliza un lenguaje y una estructura de oración claros, H2 específicos para responder preguntas clave de la audiencia y, en general, tiene contenido de calidad que coincide con la intención de la página y ayuda al usuario. Las infografías divertidas y los enlaces útiles a otra información y recursos útiles solo agregan valor al artículo.

Pensamientos finales

Si hay algo que debes sacar de este blog es que necesitas conocer bien a tu audiencia para escribir buenos textos b2b que resuenen con ellos. Póngase en su lugar y pregúntese qué les importa o qué necesitan saber cuando investigan su servicio, y adapte su copia según sea necesario.

Resaltar los beneficios clave dirigidos a los tomadores de decisiones clave y asegurarse de que su contenido esté estructurado de una manera que haga que los clientes potenciales quieran seguir leyendo ayudará, al igual que considerar el viaje del comprador y usar pruebas sociales cuando sea posible.

Mantenga su copia legible y transparente, y no tenga miedo de usar datos y estudios de casos para respaldar sus afirmaciones también.

Hemos ayudado a muchos clientes b2b a lidiar con la difícil tarea de crear contenido de buena calidad y fácil de buscar. Si desea saber más acerca de cómo nuestro equipo de copia estratégica trabaja con nuestros clientes b2b en todos los temas de contenido y redacción, póngase en contacto con uno de nuestros especialistas dedicados y discútalo.

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