¿Cuál es el viaje del comprador? ¿Cómo crear contenido para cada etapa?

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La gente rara vez solo busca lo que vende, hace clic en su sitio y lo compra de inmediato.

De hecho, el 71% de ellos comienzan su investigación con una búsqueda general. Leen publicaciones de blog, miran videos, buscan reseñas, preguntan a amigos, participan en comunidades, incluso antes de comenzar a considerar su producto.

Por lo tanto, a menos que esté creando el contenido que los compradores buscan para comenzar, es probable que no esté creando incluso estará en el kit para su consideración. Pero si puede aparecer temprano en el viaje del comprador, tiene la oportunidad de educarlo e influir en su toma de decisiones.

En esta publicación, aprenderá lo siguiente:

¿Cuál es el viaje del comprador?

El viaje del comprador es el proceso por el que pasa una persona antes de realizar una compra.

¿Cuáles son las etapas del viaje de un comprador?

Hay tres etapas:

  1. Conciencia – El comprador se da cuenta de que hay un problema. Quieren saber más al respecto.
  2. Reflexión – El comprador busca y compara posibles soluciones a su problema.
  3. Decisión – El comprador compra la solución.
Infografía de las 3 etapas del Buyer's Journey: Concienciación, Consideración y Decisión

Cómo crear contenido para el viaje del comprador

El objetivo de comprender el camino del comprador es crear contenido en cada etapa.

Veamos cómo hacer esto.

Paso 1. Crear personas compradoras

El personaje del comprador es la “persona ficticia” que creas que representa las características comunes de tu cliente. Saber lo que están buscando te ayudará a crear el tipo correcto de contenido.

Crea un personaje comprador este No ejercita tus pensamientos. Desafortunadamente, muchas empresas lo tratan de esa manera. Identifican a las personas en función de su imaginación, completan un documento y lo ocultan en algún lugar de Google Drive para que nunca se vuelvan a ver.

Los personajes del comprador deben basarse en pruebas del mundo real. Entonces, en lugar de sentarnos en la sala de conferencias y conjurarlos, tenemos que salir.

Aquí está el proceso de marketing de contenido de tres pasos adrienne barnes recomienda:

  1. Conozca a sus clientes – Encuentra a tus mejores clientes y llámalos. Estos son los clientes que supieron inmediatamente cómo funcionaba su producto o lo usaron sin ninguna queja. Hágales preguntas sobre su producto, qué les gusta/no les gusta, qué problemas tienen, qué responsabilidades tienen, etc. (Alternativamente, puede investigarlos).
  2. Organizar los datos – Buscar patrones entre las respuestas. Está buscando frases, palabras y comentarios que se repiten con frecuencia.
  3. Segmenta tu audiencia – Sobre la base de los patrones recopilados, debe comenzar a ver cómo surgen destinatarios específicos de los datos. Estos serán tu personaje de comprador.

Lectura recomendada: Cómo crear la mejor persona compradora

Paso 2. Encuentra temas que se ajusten a cada etapa del viaje del comprador

Ilustremos este paso con un ejemplo. Usaremos a Billy Blogger como persona compradora. Billy quiere crear un blog rentable para poder dejar su trabajo a tiempo completo.

Comenzaremos considerando el viaje potencial de Billy, construido a partir de los comentarios y datos de los clientes:

Cronología que muestra el camino de Billy hacia un posible comprador.  Basado en los 3 pasos mencionados anteriormente

Conciencia

En este punto, Billy se da cuenta de que tiene un problema: su sitio no tiene suficiente tráfico. Así que está buscando formas de aumentar el tráfico a su sitio. Aprende sobre diferentes métodos para obtener tráfico y decide que el SEO podría ser la solución a su problema. Comienza a investigar y aprende más sobre SEO.

Entonces, si estamos creando contenido para esta etapa, en realidad estamos buscando temas relacionados con:

  • Tráfico de blogs
  • tráfico del sitio
  • SEO

Aquí le mostramos cómo encontrar temas más relevantes:

  1. Ir al Explorador de palabras clave de Ahrefs
  2. Introduce estas condiciones
  3. ir Términos personalizados reporte

Dado que las palabras clave “Etapa de conciencia” son principalmente informativas, cambiaremos el interruptor a preguntas.

Los resultados del informe para las condiciones coincidentes

Para encontrar más palabras clave, agregue modificadores informativos (por ejemplo, consejos, ciencia, recursos, guía, ejemplos, ideas) en Encender caja.

Cuadro de texto desplegable para agregar modificadores de información en el informe Términos coincidentes

Hay más de 30.000 palabras clave y no todas coincidirán con la personalidad de nuestro comprador. Así que repasaremos la lista y seleccionaremos las palabras clave que sean relevantes.

Por ejemplo, el tema “cómo atraer tráfico a su sitio web” es probablemente el tema que Billy está buscando en esta etapa. Hemos incluido este tema en una entrada de blog.

Reflexión

En este punto, Billy se da cuenta de que necesita una herramienta de SEO. Comienza a buscar las herramientas disponibles. Cuando entra en contacto con cada producto, hace comparaciones (por ejemplo, lee reseñas). Si hay versiones gratuitas, probará diferentes herramientas.

Si estamos creando contenido para esta etapa, realmente estamos buscando temas relacionados con:

  • Herramientas SEO.
  • Herramientas para todos los aspectos del SEO (por ejemplo, herramientas de investigación de palabras clave, herramientas de construcción de enlaces).
  • Versiones gratuitas de herramientas (por ejemplo, verificador de backlinks gratuito).
  • Nuestro nombre de marca.
  • Las marcas de nuestros competidores.

Aquí le mostramos cómo encontrar los temas que desea:

  1. Ir al Explorador de palabras clave de Ahrefs
  2. Introduzca términos como “herramientas de SEO”, “ahrefs” o “moz”
  3. ir Términos personalizados reporte
  4. En Encender campo, agregue modificadores de comparación (por ejemplo, vs, versus, mejor, superior, revisión, revisiones)
Cuadro de texto desplegable para agregar modificadores de comparación en el informe Condiciones coincidentes

Revisaremos la lista y seleccionaremos temas relevantes. Por ejemplo, podemos ver en la lista que los prospectos están comparando nuestro kit de herramientas con los de nuestros competidores (por ejemplo, ahrefs vs semrush). Es por eso que decidimos crear una página de comparación que cubra todos estos temas.

Decisión

En este punto, Billy está cerca de comprar. Estudia nuestra herramienta, mira la lista de características, duda sobre una cotización y prueba nuestro kit de herramientas.

Si estamos creando contenido para esta etapa, en realidad estamos buscando temas relacionados con nuestra marca.

Para hacer esto, simplemente ingrese el nombre de la marca en el explorador de palabras clave y navegue por la lista.

Los resultados del informe para las condiciones coincidentes

Ahora bien, si usted es una marca pequeña, es posible que no encuentre muchas palabras clave para su nombre de marca. Si es así, mire los datos de Google Search Console para encontrar las cosas que la gente está buscando y que se relacionan con su marca.

Finalmente, en esta etapa, las personas no siempre utilizarán los motores de búsqueda para encontrar la información que buscan. Después de todo, es probable que hayan optado por su marca y que solo busquen esa información en su sitio. En lugar de centrarse demasiado en las palabras clave que buscan, eche un vistazo al interior.

Escanee los datos de búsqueda interna del sitio, chatee con el servicio de atención al cliente y los equipos de ventas, etc. Descubra qué impide que los compradores hagan clic en “comprar” en su sitio. Este es el contenido que necesitas crear.

“IMPORTANTE”

Si bien el proceso es bastante sencillo, el uso de modificadores generalmente deja muchas palabras clave sobre la mesa. Por lo tanto, es una buena idea revisar sus ideas de palabras clave que no contienen modificadores y considerar si vale la pena orientarlas.

Puede hacer esto viendo informes sin usar ningún modificador.

Por ejemplo, hacer esto nos muestra algunos temas a los que potencialmente podemos dirigirnos, como “Curso de SEO” y “Lista de verificación de SEO”, ambos no contienen ninguno de los modificadores que hemos usado hasta ahora.

lista de palabras clave

Lectura recomendada: Investigación de palabras clave: una guía para principiantes de Ahrefs

Paso 3. Crea contenido para cada etapa

Ahora que tiene temas para cada paso del viaje del comprador, es hora de crear contenido para ellos.

Es probable que deba crear diferentes tipos de contenido en diferentes etapas. Por ejemplo, en la etapa de conocimiento, los compradores buscan información, como publicaciones de blog, videos, etc. Mientras que en la etapa de consideración, los compradores comparan, para que puedan buscar páginas de categoría o páginas de comparación.

La forma más fácil de determinar qué tipo de contenido crear es analizar las páginas mejor clasificadas para la intención de búsqueda de las tres C.

1. Tipo de contenido

Los tipos de contenido generalmente se dividen en uno de cinco segmentos: publicación de blog, producto, categoría, página de destino o video. Por ejemplo, todas las páginas con las clasificaciones más altas de “Cómo aumentar el tráfico de su blog” son publicaciones de blog.

SERP de Google con "cómo aumentar el tráfico del blog"

Sin embargo, en el caso de la “verificación de backlinks”, todas estas son páginas de destino.

SERP de Google con "comprobando los vínculos de retroceso"

2. Formato del contenido

Esto se aplica principalmente a las publicaciones de blog, que suelen ser guías, cartas, artículos de noticias, opiniones o reseñas. Por ejemplo, los mejores resultados para la “construcción de enlaces” son en su mayoría tutoriales:

SERP de Google con "edificio de conexión"

3. Ángulo de contenido

Esto es cierto para el principal punto de venta de contenido. Por ejemplo, las personas que buscan “las mejores herramientas de SEO” quieren que los resultados sean frescos:

SERP de Google con "las mejores herramientas seo"

Paso 4. Agregue los CTA apropiados para cada elemento de contenido

Si está creando contenido en la “etapa de conocimiento”, tratar de vender el producto de inmediato no es útil. Después de todo, el comprador acaba de descubrir su problema y se encuentra en la etapa de investigación.

En su lugar, agregue llamadas a la acción (CTA) que sean apropiadas para el siguiente paso. (En este caso es Contraprestación).

Entonces, por ejemplo, en lugar de promocionar nuestra página de precios o incluso una prueba de $ 7 para alguien que acaba de aprender SEO, podemos presentar nuestro kit de herramientas gratuito. De esta forma, los clientes potenciales pueden conocer qué hacemos y cómo funcionan nuestras herramientas. Alternativamente, podemos alentarlos a suscribirse a nuestro boletín para obtener más información sobre SEO.

Si su contenido está destinado a la etapa de Consideración de compra, puede vincular a una versión de prueba o recopilar información de contacto de clientes potenciales para que su equipo de ventas pueda comunicarse con ellos.

Pensamientos finales

Si bien esto puede representarse como un modelo de etapa lineal, el viaje del comprador nunca funciona realmente en la vida real.

Solo piensa en tu propio comportamiento. ¿Sigues esa progresión lineal pura cuando compras algo? A menos que sea una compra impulsiva, probablemente no. Probablemente saltes en cada paso del camino mientras investigas, dedicas tiempo, dudas, pruebas cosas, te olvidas de ellas, investigas más, etc.

Si bien este modelo garantiza cada paso de la creación de contenido para que los compradores potenciales puedan descubrirlo, recuerde que es No Perfecto.

¿Tienes preguntas o comentarios? Hágamelo saber en Twitter.

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