El éxito de las ventas sociales depende de estas 8 métricas

Las redes sociales se están convirtiendo rápidamente en el canal principal para los vendedores que buscan nuevas perspectivas. Según LinkedIn, el 78% de los vendedores de redes sociales venden más que sus pares que no usan las redes sociales.

En su nivel más básico, la venta social se reduce al uso de plataformas sociales para encontrar los clientes potenciales correctos y construir relaciones significativas. Al desarrollar su propia estrategia de ventas en redes sociales, su equipo de ventas puede estar un paso por delante de la competencia. Pero no dejes que todas estas estrategias se desperdicien. Debe saber qué métricas buscar al evaluar el éxito de las ventas en las redes sociales.

En este artículo, le presentaremos 8 métricas de venta social a las que debe prestar atención.

1. Índice de ventas sociales de LinkedIn (SSI)

No se puede hablar de venta social sin mencionar el índice de venta social de LinkedIn (SSI). El índice da una puntuación en una escala de 0 a 100 basada en lo que LinkedIn define como los cuatro “pilares” más importantes:

  1. Construye una marca profesional
  2. Centrarse en las perspectivas correctas
  3. Interactuar con las ideas
  4. Construir relaciones de confianza

Al centrarse en estas cuatro áreas, la empresa descubrió que un alto nivel de SSI se correlacionaba con un aumento del 45 % en las oportunidades de ventas y un 51 % más de posibilidades de alcanzar una cuota.

2. Conexiones entrantes y crecimiento de la red

Para 2025, Gartner espera que “el 80% de las ventas B2B entre proveedores y compradores se realicen a través de canales digitales”. La venta social se trata de construir relaciones. Si construye su marca profesional con el liderazgo en mente, encontrará que las personas buscarán activamente conectarse con usted.

Pero no se puede establecer un liderazgo intelectual sin una red. El crecimiento de la red es en sí mismo una medida de vanidad, lo que significa que puede tener cientos de seguidores en sus plataformas de redes sociales, pero solo un pequeño porcentaje tiene el potencial para convertirse en el líder correcto.

Si observa las conexiones entrantes y el crecimiento de la red juntos, comprenderá qué tan amplia es su red y qué tan influyente puede ser.

Para encontrar las conexiones correctas, debe estar donde están los compradores. En las redes sociales, esto puede incluir unirse a grupos profesionales e interactuar con líderes de la industria. Al publicar regularmente y atraer clientes potenciales, comenzarán a asociar positivamente su nombre con la marca. Esto le ayudará a construir una red valiosa.

3. Tasa de interacción con el contenido

Una forma de establecer un liderazgo innovador es compartir contenido que sea relevante para su audiencia. Para saber si su contenido resuena con ellos, mire sus tasas de participación.

Si está utilizando el software para implementar un programa de defensa de los empleados, esta métrica ya debería estar disponible. Profundice en el rendimiento individual o del equipo, dependiendo de cuán granular deba ser la métrica. El software de defensa de los empleados Bambu de Sprout ofrece informes como este y más.

reporte bambu

Para aprovechar al máximo su contenido, mire lo que otros compradores B2B están usando para distribuir. Una encuesta de preferencias de compradores B2B encontró que el 71% de los encuestados usaban LinkedIn para compartir contenido relacionado con el negocio. Después del correo electrónico, el 43% de los encuestados utiliza otras dos redes sociales.

redes b2b

4. Tasa de participación de suscriptores

Mientras que la tasa de participación del contenido te dice lo que publicas, la tasa de participación de los suscriptores te dice qué tan comprometida está tu audiencia.

La forma más sencilla de calcular esto es dividir el total de interacciones entre el total de seguidores. Sin embargo, esta es una estimación aproximada porque los involucrados incluyen tanto suscriptores como no suscriptores. Por ejemplo, si tu publicación se vuelve viral, recibirás comentarios y publicaciones de personas que no te siguen.

Con las herramientas de promoción de los empleados y venta social, puede ver qué tan comprometidos están sus seguidores actuales.

5. Referencias potenciales

Las referencias son oro para cualquier negocio.

Más del 75 % de los compradores B2B prefieren utilizar las recomendaciones de su red profesional. Explorar las conexiones de nivel 2 de su red de LinkedIn es una forma de encontrar posibles clientes potenciales. Si puede, pídale a su conexión que lo recomiende o mencione la conexión en su primer mensaje. Incluso la mención de conexión mutua aumenta la probabilidad de encontrarse en un 70%.

Para realizar un seguimiento de esta métrica, utilice sus herramientas de ventas de redes sociales o solicite a sus vendedores que ingresen sus fuentes de clientes potenciales en su CRM.

6. CTR

La tasa de clics (CTR) o la métrica de clics en enlaces se mide para el contenido que publica.

Cuando comparte contenido, como artículos informativos, los clics en enlaces son parte de la métrica de interacción con el contenido. Ver los clics en los enlaces le dice específicamente qué tan interesante es un contenido en particular. Solo podían leer el título y presionar el botón Me gusta. Pero, ¿y si hicieran clic? Este compromiso vale aún más.

Para localizarlo, tienes varias opciones. Puede usar el acortador de URL para generar enlaces únicos diciéndole exactamente cuántas veces se ha hecho clic en cada enlace. Para determinar el CTR, debe dividirlo por la cantidad de vistas o hacer clic en el enlace resultante.

Una solución más fácil es mirar el análisis de ventas de las redes sociales. Uno de los beneficios de Bambu es la capacidad de seleccionar contenido para sus empleados. Una vez que lo hacen, las métricas como el CTR se rastrean automáticamente tanto en el contenido como en los niveles de publicaciones individuales.

7. Número de conversaciones iniciadas

Ya hemos mencionado los mensajes entrantes, pero ¿qué pasa con los que envías?

No todas las publicaciones en las redes sociales generarán clientes potenciales. Pero con el tiempo, ganas confianza. Y la confianza es un componente importante de la venta social. Las conversaciones que inicia en las redes sociales pueden conducir a conversiones más adelante en el ciclo de ventas.

Con una herramienta como Sprout, puede contar rápidamente la cantidad de mensajes salientes que envía. Pero aún mejor, puede ver su historial de conversaciones para personalizar completamente cada interacción.

Una forma de iniciar una conversación es usar el monitoreo de redes sociales. Use palabras clave relevantes para encontrar personas a las que seguir y seguir conversaciones para mirar.

8. Velocidad de respuesta del mensaje

Aquí es simple: cuanto más rápido responda, más conexiones y clientes potenciales creará. Con la capacitación adecuada, sus vendedores deberían poder navegar fácilmente por el software de venta social.

La métrica de tasa de respuesta de mensajes se calcula automáticamente en Sprout. Analytics le dirá qué tan rápido alguien responde, desglosado por hora y día de la semana.

Venta social vs marketing en redes sociales

Si bien ambos ocurren en las redes sociales, la venta social y el marketing en redes sociales no son lo mismo. El marketing en redes sociales generalmente proviene de la marca, mientras que las ventas en redes sociales provienen del vendedor.

Los objetivos también pueden ser diferentes. Los objetivos del marketing en redes sociales incluyen aumentar el conocimiento de la marca y el compromiso a nivel de marca, mientras que la venta en las redes sociales está muy enfocada en el ciclo de ventas. Cada publicación que haces y cada conexión que haces se hace intencionalmente para construir relaciones que generen ventas.

Seguimiento de sus ventas en las redes sociales

La venta social se ha convertido en una poderosa herramienta para muchas ramas del mundo empresarial moderno. A medida que las empresas se oponen cada vez más a las prácticas de ventas salientes, la venta social ayuda a construir relaciones que generan confianza y repiten las conversiones.

Además, el marketing y las ventas B2B no deben ser exagerados. Si ya está utilizando las redes sociales para el marketing B2B, es hora de convertir sus datos sociales en una fuente de ingresos.

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