Evite estos primeros errores de campaña – Usabilidad web y seo

Evite estos primeros errores de campaña

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¿Quiere mejorar su estrategia de marketing digital con Account Marketing (ABM)?

El objetivo más importante para lanzar su primera campaña de ABM es mostrar que la alineación entre el equipo de marketing y ventas ayuda a aumentar los ingresos.

Si no logra comunicar estas alineaciones a su equipo, estará en una batalla cuesta arriba para obtener presupuesto, participación de las partes interesadas y confianza para ejecutar campañas futuras.

Para brindarle la mejor oportunidad de batalla para ver el éxito en su primera campaña, aquí hay siete errores que debe evitar al diseñar su primera campaña de marketing de cuenta.

1. Organización excesiva de su primera campaña con demasiados entregables

El mayor error que veo que cometen las organizaciones de marketing y ventas es incluir demasiados elementos de contenido, tácticas o canales en su primera campaña.

El hecho de que tenga acceso a innumerables plataformas de anuncios de ABM, mejores prácticas y canales para llegar a sus cuentas objetivo, no significa que deba incluirlos en su primer intento.

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Empiece simple. Empieza pequeño. Verá un mayor éxito en el desarrollo de una o dos tácticas que en tratar de incorporar cualquier táctica o herramienta de marketing y ventas a la que tenga acceso.

A continuación, se muestra un ejemplo de una campaña sencilla que podría ejecutar:

  • Reúnase con el departamento de ventas para identificar entre 5 y 15 cuentas u oportunidades de ventas que se han oscurecido.
  • ABM se puede utilizar para revitalizar estas cuentas dirigiéndose a algunos anuncios básicos de LinkedIn o AdRoll.
  • Rellénelo con un simple correo directo a los clientes potenciales de estas cuentas con una URL en la página de destino de su campaña.

Nuestra medida de éxito para esta campaña sería la capacidad de ver la lealtad de estas cuentas y si el equipo de ventas puede revivir la conversación nuevamente con perspectiva.

2. Retraso en el progreso debido a la falta de herramientas

Hay docenas de plataformas de publicidad y segmentación de ABM con muchos detalles en el mercado. Sin embargo, no necesita necesariamente una plataforma ABM exclusiva para probar tácticas ABM básicas en su cuerpo.

En el nivel más básico, solo necesita una plataforma de gestión de relaciones con el cliente (CRM) que pueda informar la lealtad y el progreso de las cuentas que atraviesan el proceso de ventas.

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Una vez que realice un seguimiento de estas métricas, puede usar LinkedIn, Facebook y AdRoll para orientar anuncios basados ​​en cuentas, o probar aplicaciones de regalo como Postalytics o Rybbon para su primera campaña.

Ninguna de estas herramientas requiere inversiones o contratos anuales de seis años para ejecutar un solo piloto.

Una vez que haya demostrado con éxito que un enfoque de ABM funcionará para su organización, es hora de comenzar a buscar agregar más caballos de fuerza a su equipo.

3. Elija el libro de jugadas correcto

El marketing de cuentas se puede utilizar para docenas de aplicaciones, como:

  • Identifique nuevas cuentas objetivo.
  • Únase a cuentas existentes y acelere el tiempo de cierre.
  • Aumente las ventas y las ventas cruzadas de los clientes existentes.
  • Reinicie las cuentas frías.
  • Reducir la evolución a través de programas de atención al cliente.
  • Aumente las nuevas referencias de los clientes existentes.

Y la lista continúa. Estas tácticas u objetivos de ABM a veces se denominan juegos o libros de juegos.

En la mayoría de los casos, su equipo de ventas comprará ABM si les ayuda a cerrar más, cerrar más rápido o cerrar negocios más importantes. Si esto le suena a su equipo de ventas, elija un juego que le ayude a encontrar oportunidades existentes en la línea de meta.

No intente ejecutar todos los juegos en su primera campaña, de lo contrario, luchará contra la inercia, creará confusión con demasiada complejidad y extenderá demasiado el enfoque de su equipo.

Manténgase enfocado en un solo objetivo para su primera campaña.

4. No obtener un mercado claro de las ventas y el marketing.

ABM no debe programarse solo con operadores alrededor de la mesa. Su equipo de ventas debe estar presente desde el primer día para garantizar que los esfuerzos de marketing de cuentas sean claramente complementarios a sus actividades de ventas.

Para su primera campaña, no necesariamente tiene que aportar ningún interés de marketing y ventas al área de planificación. Sin embargo, debe tener un cliente potencial para garantizar la visibilidad y la alineación con los programas de marketing y ventas existentes.

5. No programa reuniones semanales para discutir victorias y necesidades.

El éxito de una campaña de ABM depende de la capacidad de su equipo de ventas para generar ingresos. Su equipo debe tener una reunión ABM semanal para hablar:

  • ¿Qué cuentas participan en la campaña?
  • Qué tácticas de marketing desarrolla para apoyar las ventas.
  • Qué necesitan las ventas en términos de publicidad adicional o apoyo del equipo de marketing.
  • ¿Qué beneficios ve en términos de aceleración de la canalización o ingresos obtenidos?

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6. Subinversiones en el programa ABM

Obtener una victoria temprana será crucial para asegurar la participación en futuras campañas de ABM.

Si solo tiene un intento de ejecutar una campaña de ABM, debe asegurarse de tener el presupuesto para crear contenido específico (por ejemplo, anuncios, correo, etc.), tener tiempo para trabajar con las ventas y tener los medios para ejecutar la cantidad necesaria de medios pagados para lograr sus objetivos en ABM.

Aunque debe mostrar una ganancia rápida en su primera campaña, ABM no debe considerarse un esfuerzo de campaña.

El mayor error que cometen las organizaciones aquí es no ver suficiente tracción en su primera campaña y desconectar rápidamente los medios pagados, u otras palancas de ABM de campaña, que son fundamentales para futuras campañas de ABM.

Debe estar dispuesto a comprometerse con ABM durante muchos años para ver el éxito.

Las organizaciones que deseen seguir ABM deben planificar primero para ver un aumento en los costos operativos de marketing y ventas a corto plazo, ya que hay una cantidad significativa de planificación, experimentación y colaboración que debe suceder para crecer dinámicamente.

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7. Medición de KPI incorrectos

Elija entre 1 y 2 métricas de éxito, o indicadores clave de rendimiento (KPI), para su primera campaña de ABM. Como se mencionó anteriormente, hay muchos juegos ABM diferentes que puede hacer, dependiendo de sus objetivos y sus KPI deben basarse en ellos.

Las principales organizaciones de análisis que realizan aquí están tratando de medir un KPI que no se ve afectado por la campaña ABM.

Si su objetivo es aumentar la lealtad de la cuenta (haciendo clic en anuncios o correo electrónico) y su juego es utilizar anuncios para dirigir cuentas específicas a su sitio o página de destino, entonces no debe considerar el crecimiento de los ingresos como medida del éxito de esta campaña.

conclusión

Para terminar, hay muchas minas terrestres que debe evitar al lanzar su primera campaña ABM.

Tiene la mejor oportunidad de ver el éxito en su primera campaña, evitando la orquestación excesiva, alineándose con sus equipos de marketing y ventas y aplicando las tácticas adecuadas para ayudar a que su campaña tenga éxito.

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