Generación de leads: una guía para principiantes – Usabilidad web y seo

Generación de leads: una guía para principiantes

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Todas estas personas son pistas. Algunos de ellos se actualizarán para convertirse en clientes de pago.

Esta guía le mostrará cómo generar clientes potenciales para su negocio.

Pero primero, algunos conceptos básicos …

Un cliente potencial es cualquier persona que haya expresado interés en el producto o servicio de una empresa al proporcionar a la empresa sus datos de contacto (por ejemplo, dirección de correo electrónico).

¿Cuáles son los tipos de clientes potenciales?

Sería ineficaz que su equipo de ventas se pusiera en contacto con cada cliente potencial, ya que algunas personas están más cerca de la compra que otras. Es por eso que muchas empresas dividen sus clientes potenciales en subcategorías. Estos varían de una empresa a otra, pero los dos más comunes son los clientes potenciales elegibles para marketing (MQL) y los clientes potenciales elegibles para ventas (SQL).

1. Clientes potenciales calificados para marketing (MQL)

Los clientes potenciales de marketing cualificados (MQL) son clientes potenciales que han interactuado con marketing pero que no están preparados para comprar. Por ejemplo, podrían asistir a un seminario web o descargar un libro electrónico gratuito.

2. Clientes potenciales calificados para la venta (SQL)

Los clientes potenciales calificados para la venta (SQL) son clientes potenciales que han actuado para indicar su voluntad de compra. Por ejemplo, podrían inscribirse en una prueba o solicitar una cotización. La mayoría de las empresas pasan las consultas SQL al equipo de ventas.

Digresión.

Las definiciones de MQL y SQL suelen diferir de una empresa a otra, y algunas tienen criterios más estrictos que otras. Por ejemplo, algunos pueden considerar cosas como “intención de compra” y “adecuado para el propósito” al clasificar los clientes potenciales.

Generar clientes potenciales es el proceso de atraer, involucrar y captar el interés de las personas que pueden querer comprar su producto o servicio.

¿Por qué es importante la generación de leads?

La adquisición de clientes potenciales es importante porque le da permiso y la posibilidad de contacto directo con clientes potenciales. Luego, puede construir y fomentar una relación con ellos hasta que estén listos para comprar.

¿Por qué generar leads? ¿Por qué no comprarlos?

Generalmente, generar clientes potenciales es mejor que comprar clientes potenciales porque los clientes potenciales generados han expresado interés en su producto o servicio y le han permitido contactarlos. Esto no se aplica a los clientes potenciales comprados. Pueden pertenecer a la lista apropiada, pero los mensajes que les envías son basura y probablemente no conozcan tu marca.

Enviar spam a los clientes potenciales comprados a través de llamadas telefónicas o correos electrónicos puede dañar su reputación.

Generar clientes potenciales para su negocio implica tres pasos. Necesitas una forma de:

  1. Jalar personas a su sitio o sitio web.
  2. Involucrarse que quieren compartir sus datos de contacto contigo (a esto lo llamamos una “oferta”).
  3. Captura estos datos de contacto.

La mayoría de las personas configuran sus campañas de generación de prospectos al revés, así que echemos un vistazo a estos pasos con más detalle, comenzando con la generación de prospectos.

1. Captura de clientes potenciales

Necesita una forma de capturar la información de contacto de un cliente potencial. Puede ser tan simple como configurar un formulario en su sitio:

Nuestro formulario de suscripción al blog para suscriptores al boletín.

La información exacta que solicita depende de las necesidades de su negocio. Las opciones comunes son su nombre, dirección de correo electrónico y número de teléfono, pero puede solicitar lo que desee. Cosas como el tamaño de la organización y el presupuesto son comunes en B2B.

Solo sepa que cuanta más información solicite, es menos probable que las personas completen el formulario. Esto no es necesariamente algo malo, ya que las personas que se esfuerzan más tienden a ser mejores clientes potenciales.

2. Oferta

Los visitantes de su sitio web no proporcionarán su información de contacto sin previo aviso. Esto se puede hacer de muchas maneras. Todo depende de tu nicho y de a quién te dirijas. También necesita probar varias ofertas y ver qué resuena.

Por ejemplo, las tiendas en línea tienden a atraer visitantes con descuentos:

Zalora le anima a suscribirse al boletín con un cupón de descuento de $ 20.

Los blogueros suelen regalar libros electrónicos o descargas gratuitas:

Tim Ferriss le anima a suscribirse a los boletines a través de un libro electrónico gratuito.

Las empresas de software como servicio (SaaS) a menudo crean herramientas gratuitas, como hicimos con Ahrefs Webmaster Tools (AWT):

3. Tráfico

Nadie descubrirá mágicamente su sitio web y su oferta. Necesitas una forma de venderlo.

Por ejemplo, suponga que vende zapatos de fútbol. Tiene una página de destino que ofrece un libro electrónico gratuito sobre cómo mejorar las sanciones.

Para dirigir el tráfico a este sitio, puede:

  • Correr PPC publicidad, p. ej. pensión completa/ Twitter / Google Ads.
  • Cree contenido que puntúe en Google y conéctese con esta página.
  • Promocionar el sitio web en las redes sociales.
  • Aparece en podcasts y promociona el sitio.
  • Promocionar el sitio en comunidades como Quora.

Esto es solo una muestra de lo que puede hacer. Las opciones son infinitas.

Lectura recomendada: 11 formas comprobadas de aumentar el tráfico a su sitio web

A continuación, se muestran algunas tácticas comunes que puede utilizar para obtener más clientes potenciales para su negocio. Notarás que todas las tácticas de generación de leads son variaciones de este proceso de tres pasos.

1. Blogs

Muchas empresas utilizan los blogs como su principal táctica de generación de leads. Esta es la base de la llamada mercadotecnia interna.

Tráfico

Para que sus publicaciones generen tráfico mes a mes, debe asegurarse de que ocupen un lugar destacado en Google. Para ello, diríjase a temas que la gente esté buscando activamente.

Puedes encontrar estos temas en el Explorador de palabras clave de Ahrefs:

  1. Ingrese la palabra clave adecuada en el Explorador de palabras clave.
  2. ir a Términos personalizados reporte.
  3. Activa el interruptor “Preguntas”.
  4. Busque preguntas con una gran cantidad de preguntas que su marketing objetivo probablemente esté buscando.

Por ejemplo, si vende té en línea, “cómo hacer té de jengibre” probablemente sería un buen tema para un blog:

A partir de ahí, solo es cuestión de crear una publicación que merezca una clasificación. Mire este video para aprender cómo:

Oferta

Anime a sus lectores con contenido descargable gratuito relacionado con su publicación. A esto se le llama actualización de contenido. Las listas de verificación, las hojas de trabajo, las plantillas y los cursos gratuitos funcionan bien.

Por ejemplo, Intercom ofrece la “guía definitiva para el soporte conversacional” en su publicación de Servicio al cliente global:

Captura de leads

Muestre el formulario de captura de clientes potenciales cuando el lector haga clic en la actualización de contenido. Puede hacer esto con una ventana emergente o un enlace a la página de destino.

Por ejemplo, Sumo ofrece su actualización de contenido con una ventana emergente:

Puede elegir cualquier método. Pruebe ambas formas para ver cuál es la mejor para su negocio.

2. Pago por clic (PPC) Anuncio publicitario

PPC ahí es cuando paga por los clics que conducen a su sitio web.

Tráfico

Pague a una plataforma como Google o Facebook para mostrar anuncios a sus usuarios. Pagará una tarifa cada vez que alguien haga clic en su anuncio. Aproveche sus opciones de orientación para asegurarse de que las personas adecuadas vean sus anuncios.

Por ejemplo, Facebook le permite orientar anuncios por edad, sexo, ubicación, intereses y más:

Oferta

Consiga que la gente haga clic en su anuncio con una oferta atractiva. Los ejemplos populares incluyen seminarios web, pruebas gratuitas y descargas gratuitas.

Aquí hay un ejemplo de HubSpot:

Captura de leads

Dirija el tráfico de pago a su página de destino con información adicional sobre su oferta. Adjunte un formulario para capturar clientes potenciales.

Aquí está la página de destino donde HubSpot envía tráfico pago de Facebook:

3. Cooperación con otras empresas

Su empresa necesita clientes potenciales. Otras empresas también quieren liderar. ¿Por qué no cooperar?

Tráfico

Encuentre una empresa en una industria similar con una gran audiencia que no sea un competidor directo. Sugiera crear algo útil para su audiencia, como un seminario web, un libro electrónico o un curso. Atraerá tráfico a su oferta cuando la promocionen a su audiencia.

Hicimos esto hace unos años con Buffer, una herramienta de planificación de redes sociales.

Oferta

Haga coincidir su oferta con los destinatarios de su socio comercial. Por ejemplo, en nuestro seminario web con Buffer, hablamos sobre cómo generar tráfico a través de contenido y marketing en redes sociales:

Captura de leads

Cree una página de destino de marca compartida con más detalles sobre su oferta y un formulario de adquisición de clientes potenciales.

Aquí está la página de inicio de nuestro seminario web sobre búfer:

Lectura recomendada: 10 tácticas de generación de leads que funcionan (con ejemplos)

Pensamientos finales

Cada táctica de generación de prospectos sigue el mismo proceso básico de tres pasos: mover, ofertar, interceptar. La belleza de esto es que es fácil identificar y corregir los agujeros en su embudo de generación de leads.

Si su página de destino se está convirtiendo bien pero no recibe mucho tráfico, concéntrese en aumentar el tráfico.

Si su página de destino genera tráfico pero no genera conversiones, cree una oferta mejor o experimente con el mecanismo de adquisición de clientes potenciales.

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