Métricas importantes de precio-rendimiento para una campaña SaaS orgánica

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El sector de empresas emergentes se enfrenta a un período turbulento, con incertidumbre en el mercado, empresas emergentes que se deshacen de las existencias y un primer retiro del mercado informado en 10 años.

Las OPI y las empresas de flujo libre que alguna vez se prometieron en 2022 se están volviendo más conservadoras. Como resultado, las empresas de tecnología y SaaS deben vigilar de cerca el flujo de efectivo y el retorno de la inversión.

Concéntrese en las métricas de SEO tradicionales y cómo se relacionan con métricas importantes para los niveles C y las personas mayores en las empresas SaaS.

Es posible que las actividades de SEO no afecten directamente a todas estas métricas, pero podemos entender cómo las afectan indirectamente, informar sobre ellas y relacionarlas con las iniciativas de SEO.

KPI básicos y seguimiento de objetivos

El uso de Google Analytics y otras plataformas de análisis, formularios de informes, envíos y suscripciones pagas no es nada nuevo, pero no todos los clientes potenciales son creados y tratados por igual.

Cuando las empresas de SaaS tomen la delantera, ganarán la delantera. Al vincular estas clasificaciones (de forma anónima) con el canal y las páginas de destino, podemos tener una mejor idea de si el contenido de la página o el contenido que producimos atrae al tipo correcto de usuario y cliente potencial para el negocio.

Los tipos de clientes potenciales que desea comenzar a comprender y diseñar cómo influir a través de SEO son:

MQL

Los clientes de marketing elegibles generalmente serán el primer paso para que la mayoría de los clientes potenciales envíen un formulario, una solicitud de demostración o una solicitud de información.

En cuanto a marketing, tienen la cualificación suficiente para haber realizado esta apuesta inicial por la empresa, pero aún no han sido comprobados de “idoneidad” por el equipo comercial ni por los SDR.

sql

Una vez que MQL está controlado o comprometido por ventas o SDR y cumple con los requisitos comerciales para ser “clientes potenciales elegibles”, se convierten en líderes de ventas certificados.

Pueden tener los presupuestos necesarios o tener el tamaño adecuado de empresa que apunta a productos y soluciones SaaS.

PQL

Los clientes potenciales elegibles son un tipo de cliente potencial que no siempre se menciona o supervisa.

Para las empresas que ofrecen una prueba gratuita, PQL opta por la prueba gratuita (o la opción de entrada limitada).

Querrá comprender cómo estos usuarios interactúan con el producto, qué los atrajo inicialmente al producto (el problema que estaban tratando de resolver) y por qué continuaron convirtiéndose en clientes que pagan por completo o dejaron de usar el producto.

Puede obtener información sobre este tipo de clientes potenciales estableciendo relaciones estables y teniendo puntos de contacto regulares con los equipos de ventas y productos de la empresa.

Otro KPI SaaS importante para la medición es el LVR, Lead Velocity Rate.

Mediciones financieras

Aunque no podemos influir directamente en ellos a través del SEO, podemos influir en ellos a través de un contenido efectivo que consiga tres cosas:

  • Visibilidad para consultas fuera de la marca y en torno a problemas comunes y perspectivas de los usuarios.
  • Suficiente profundidad de contenido para el entrenamiento. y agregar valor a la consulta del usuario.
  • Transparencia e información válida del producto para que el usuario pueda predecir con precisión el uso de su producto y cómo satisfará sus necesidades.

Es posible influir positivamente en las siguientes métricas que son tan importantes, si no más, al devolver métricas de SEO “tradicionales” positivas.

Tasa de transferencia

La mayoría de los productos SaaS se ejecutan en un modelo de suscripción mensual, por lo que la tasa de desviación es una medida vital de la asignación directa de presupuestos y costos y los presupuestos proyectados (incluidos los presupuestos de SEO).

El producto que satisface las necesidades del cliente puede afectar la tasa de rotación, proporcionando información suficiente para que el usuario pueda predecir con precisión su experiencia.

El churn ocurre cuando los mensajes de marketing y las campañas publicitarias superan las ventas de productos o no experimentan grandes diferencias con los productos de la competencia, y el cliente queda emocionado y frustrado.

MRR y ARR

Los ingresos recurrentes mensuales y anuales están relacionados con la tasa de desviación y son una medida importante para el seguimiento (y pronóstico) para una mejor comprensión de la calidad del cliente.

Es posible que estas métricas no estén disponibles en herramientas como Google Analytics. Sin embargo, la mayoría de las empresas de SaaS utilizarán una herramienta de CRM como Salesforce para recopilar estos datos, por lo que debería estar accesible si los solicita todos los meses.

Métricas de tráfico

Por último, hablemos del tráfico.

El tráfico es una métrica clave de cualquier campaña de SEO, pero debemos profundizar en los datos a nivel de sesión y observar el tráfico a segmentos con campañas SaaS.

Los análisis que necesitamos hacer (y podemos hacerlo combinando datos de Google Analytics con datos de Google Search Console) son:

  • Usuarios jóvenes versus usuarios recurrentes.
  • Consultas de navegación de nombres.
  • Preguntas informativas sobre nombres.
  • Preguntas de perspectiva.
  • Preguntas de usuarios activos.

Nuevo vs. regresando

Esta es una medida simple para la mayoría de las plataformas de análisis que puede ayudar a determinar el porcentaje de usuarios que regresan al sitio para iniciar sesión (usuarios activos), usuarios que regresan al sitio varias veces antes de la conversión y usuarios nuevos, y de posibles primeros -interacciones de nombre.

Preguntas de marca

Esto luego se asocia con consultas de marca.

Muchas campañas de SEO distinguen entre con marca y sin marca, pero la marca se puede dividir en Navegación e Informativa.

Si alguien busca “conexión” o “facturación”, es navegación y puede considerarse como usuario activo o en la parte inferior del canal.

En comparación, alguien que está buscando [brand + product or brand + alternatives] sigue buscando información.

Preguntas de usuarios activos

Estos son exclusivos de cada marca de SaaS y deben segmentarse y enumerarse de manera diferente.

Por consultas activas de usuarios, me refiero a consultas de uso de productos y errores que los centros de soporte y ayuda responden con frecuencia.

Tiene sentido, a medida que su producto obtenga más usuarios activos mensuales y diarios, estas consultas (y el tráfico a estas páginas) aumentarán, por lo que no son realmente una medida de éxito.

Sin embargo, lo que es una medida del éxito es que alguien vincule una consulta a Google sobre un problema, una función o un mensaje de error en su producto en el que tiene una clasificación alta, y sí, la opinión aleatoria de StackOverflow no maneja nuestro servicio al cliente.

Más recursos:


Imagen seleccionada: VectorMine / Shutterstock

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