Soporte de ventas y marketing: cómo apoyar a sus representantes – Usabilidad web y seo

Soporte de ventas y marketing: cómo apoyar a sus representantes

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Como especialista en marketing, sabe que captar la atención de sus clientes puede ser difícil, pero cerrar esos clientes es una tarea igualmente difícil para los representantes de ventas de su organización.

Esto se debe a que el proceso de venta promedio es más complejo que nunca. Con tantas oportunidades para perder el interés de los clientes potenciales o posiblemente recuperarse de la competencia, los representantes necesitan toda la ayuda que puedan para causar una impresión significativa en sus clientes.

Aquí es donde los especialistas en marketing pueden salvar el día.

Al encontrar una relación entre la actividad de ventas y el marketing, puede respaldar los esfuerzos de ventas de su empresa y hacer que su rol de comercializador sea aún más valioso para su negocio.

¿Qué es una opción para vender, de todos modos?

Comencemos con una breve definición.

Habilitar las ventas es el acto de permitir que los representantes de ventas cierren más acuerdos con la ayuda de empleados fuera del equipo de ventas. En el contexto del marketing y las ventas, este soporte toma la forma de contenido de marketing, datos e información de las interacciones con los clientes.

Una vez más, el viaje del comprador B2B medio se está alargando. Tanto los prospectos como los prospectos interactúan con más y más personas a lo largo del camino para realizar una compra. Muchos de estos puntos de contacto ocurren entre los especialistas en marketing, especialmente cuando las personas conocen su marca por primera vez.

Publicaciones en redes sociales. Páginas de destino. Publicaciones de blog. Y así.

Su equipo de marketing se encuentra en una mina potencial de datos cuando se trata de lo que quieren sus clientes. El problema es que datos tan valiosos se pueden silenciar fácilmente.

Para reflexionar: un impresionante 87% de los líderes de ventas y marketing dicen que el cumplimiento entre los dos equipos es fundamental para el crecimiento de su negocio. Apoyar a los representantes con datos y contenido vendibles no solo les facilita la vida, sino que también aumenta los resultados de la empresa.

Vincular la oportunidad de ventas con el marketing

La buena noticia es que probablemente ya esté tomando medidas para aumentar las iniciativas de ventas de su empresa.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de cómo las ventas y el marketing pueden trabajar juntos para traducir mejor el apoyo en acción.

Crear contenido de soporte de ventas que eduque a los clientes potenciales.

Esta es probablemente la forma más sencilla en que pueden interactuar el marketing y las ventas.

El contenido educativo es crucial tanto para atraer como para nutrir a los clientes potenciales. A continuación, se muestran algunos ejemplos de contenido de promoción de ventas que es mejor para las redes sociales:

  • Publicaciones de blog
  • Videos instructivos
  • Caso de estudio
  • Comentarios y opiniones de clientes
  • Libros electrónicos, seminarios web y otros imanes líderes

El mejor contenido publicado en las redes sociales le permite presentar su negocio a sus clientes y orientarlos hacia el camino para convertirse en un cliente potencial.

Por ejemplo, las descargas gratuitas son perfectas para dirigir el tráfico social a las páginas de destino de su empresa y fomentar el consentimiento para venderla en última instancia …

La publicación de contenido útil es un gran ejemplo de oportunidades de ventas y marketing.

… Mientras tanto, los comentarios de los clientes sirven para educar a los seguidores existentes que podrían estar indecisos.

certificado de algolia

Este contenido no solo llena su calendario de redes sociales, sino que también brinda a sus representantes de ventas recursos útiles para transmitirlos a los clientes potenciales. Por ejemplo, un representante puede aconsejar a un cliente potencial que lea una publicación de blog sobre una característica específica de un producto o un estudio de caso sobre un cliente similar.

En resumen, la creación de contenido de soporte de ventas beneficia a ambos equipos. Con el tiempo, puede determinar qué tipo de contenido funciona mejor para atraer y cerrar clientes potenciales de los sitios de redes sociales e intentar publicar más.

Identificar clientes potenciales y entregarlos al equipo de ventas.

¡No hay sorpresas!

Los clientes potenciales se pueden recopilar y calificar directamente a través de las interacciones que tienen en el lado del marketing. Esto puede incluir:

  • Descarga del libro electrónico
  • Participación en el webinar
  • Hacer preguntas sobre productos o comunicarse con las redes sociales
  • Visitar repetidamente su sitio web o interactuar con sus anuncios sociales

Tenga en cuenta que hacer algo de lo anterior no significa necesariamente que alguien esté listo para vender. De hecho, existe la idea errónea de que un determinado clic o descarga significa que un cliente potencial está listo para comprar.

Por ejemplo, alguien que le envía un mensaje de Twitter en Twitter pidiendo precios para chatear con alguien del departamento de ventas está más calificado que, digamos, alguien que descargó un libro electrónico por capricho.

La definición de lo que hace que un cliente potencial esté “calificado” varía de una empresa a otra. Esto demuestra la importancia de la comunicación para el éxito de las ventas, asegurando que ambos equipos estén en la misma página.

Comprender el sentimiento del cliente

Si bien los representantes de ventas pueden tener una relación más directa con los clientes potenciales, los especialistas en marketing de hoy tienen una oportunidad única de averiguar lo que piensan los clientes.

Por ejemplo, las redes sociales son uno de los mejores lugares para realizar estudios de mercado para apoyar a su equipo de ventas. Esto se debe a que las redes sociales son completamente transparentes, ya que los clientes expresan sus opiniones sobre las marcas y lo que les gusta (o no les gusta) de un producto determinado.

De hecho, en nuestra encuesta reciente a 250 ejecutivos de empresas, el 60% indicó que invertir más recursos en las redes sociales es una forma clave de obtener una ventaja competitiva.

ventaja competitiva de las redes sociales

Con el análisis de sentimientos, puede llegar al espacio de trabajo de su audiencia para comprender lo que sienten y cómo los representantes deben acercarse a ellos. A continuación se muestra un ejemplo de un análisis de sentimiento realizado en Sprout:

hacer brotar la escucha social

Identificación de los canales de marketing más efectivos

Hoy en día, los clientes potenciales pueden provenir aparentemente de cualquier lugar y de cualquier lugar.

Desde las redes sociales y el correo electrónico hasta el SEO y más, debe saber qué canales obtienen la mayor cantidad de ventas.

Por ejemplo, ¿qué tipos de clientes potenciales obtienen la mayor cantidad de conversiones? ¿De dónde provienen la mayoría de sus clientes potenciales? ¿Cuánto tiempo se tarda en cerrar el contacto social en comparación con la persona en la búsqueda?

Si realiza un seguimiento de sus clientes en CRM como HubSpot o Salesforce (ver más abajo), puede rastrear más fácilmente de dónde vienen las personas y cómo se comportan cuando se ponen en contacto con su empresa.

fuente de clientes potenciales en hubspot

Esta información de atribución le permite invertir tiempo y recursos en canales que tienen sentido mientras aumenta sus esfuerzos de marketing y ventas.

Profundizar en problemas e inquietudes con respecto a la venta

Gracias a las redes sociales, los especialistas en marketing pueden ver directamente por qué los clientes deciden comprar o elegir una marca en particular.

Esto se aplica tanto al nivel general como individual. Si las personas se quejan de ciertos aspectos de su producto o el de sus competidores, asegúrese de prestarle atención.

Al comprender las inquietudes e inquietudes de los clientes, puede modificar su contenido para abordar estas inquietudes y explique a sus representantes por qué algunos clientes potenciales dudan en comprar.

Cómo lograr la alineación de ventas y marketing de manera efectiva

La cooperación de los equipos de ventas y marketing no es accidental.

En conclusión, veamos algunas formas de fomentar la colaboración que beneficien a ambas partes.

Crea un marco para vender

En resumen, debe ser preciso sobre la relación entre ventas y marketing y lo que ambos equipos deberían lograr como resultado. La colaboración no debe considerarse gratuita para todos.

Estos son los conceptos básicos de a qué referirse en un marco vendible:

  • Objetivos. ¿Qué quieren lograr ambos equipos trabajando juntos? Decida sus KPI y los resultados deseados.
  • Roles. ¿Quién participa en la cooperación? Por ejemplo, puede tener más sentido que los gerentes individuales vayan y vengan e informen a sus equipos, en lugar de involucrar a todo el departamento.
  • Comunicación. ¿Con qué frecuencia se comunicará y dónde se lleva a cabo esta comunicación? ¿Semanal o mensual?

Su tiempo es valioso y también lo es su equipo de ventas. Ajustar los detalles anteriores garantizará que su equipo continúe persiguiendo sus objetivos y no desperdicie a nadie en el proceso.

Decide tus espacios comunes

El 28% de los expertos en ventas ven la integración de la tecnología y el marketing como la mayor tendencia por venir (solo superada por la automatización).

No hay escasez de software que permita la colaboración de los equipos de marketing y ventas. Los espacios compartidos crean un sentido de visibilidad y responsabilidad por sus esfuerzos al tiempo que mejoran el proceso de comunicación.

Si sus equipos ya están conectados a CRM, comience por ahí. La mayoría de las herramientas de CRM facilitan la canalización de clientes potenciales y mantienen a los colegas en los puntos clave de contacto con el cliente. Del mismo modo, los flujos de trabajo en equipo de Sprout permiten a los equipos realizar un seguimiento de las interacciones sociales y tomar notas cuando se trata de las relaciones con los clientes a través de las redes sociales.

Las llamadas de ventas y marketing pueden realizarse en plataformas como Sprout Social.

Las plataformas de gestión de proyectos como Asana, Jira y Trello también son espacios de colaboración populares para equipos que no requieren tanta comunicación inmediata. Por ejemplo, puede configurar un panel de control para toda la empresa para realizar un seguimiento de los hitos, compartir contenido y discutir iniciativas de marketing y ventas. tablero de colaboración de asana

También hay herramientas de soporte de ventas dedicadas como Showpad. Su herramienta proporciona una plataforma para compartir recursos y materiales con los equipos de ventas en un esfuerzo por cerrar el trato. Por ejemplo, puede compartir contenido rápidamente o hacer presentaciones a los representantes para que siempre estén conectados a las últimas actividades del equipo.

showpad

Demonios, algunos equipos pueden confiar en todas las herramientas anteriores. De cualquier manera, la colaboración en equipo es fundamental para las ventas efectivas y los espacios compartidos pueden ayudar a los equipos a mantenerse informados y ser productivos.

Informar y discutir los resultados de sus iniciativas

Una vez que haya decidido lo que quiere lograr y dónde colaborará, deberá presentar sus resultados y resultados reales.

A partir de fuentes de clientes potenciales, datos de ventas y más, los datos concretos determinarán si sus esfuerzos dan resultado. Literalmente.

Los espacios comunes permiten, sobre todo, compartir fácilmente informes y datos. Además, los informes de redes sociales a través de Sprout brindan a los equipos información vital del negocio de las redes sociales, como contenido de alto rendimiento, redes y comentarios de los clientes.

informar en las redes sociales

Todo lo que pueda hacer para evitar los silos de datos es una ventaja. Los informes sin complicaciones que son fáciles de compartir significan que los equipos pueden comprender rápidamente lo que está sucediendo y tomar medidas. Lo mismo debería aplicarse a los datos de su equipo de ventas.

¿Su empresa tiene actividades de marketing y ventas personalizadas?

En pocas palabras, activar las ventas en última instancia, hace que sus representantes y especialistas en marketing sean más efectivos en el desempeño de su trabajo. Reunir a los dos equipos debería ser una cuestión de cuándo, no si.

Los marcos y herramientas descritos anteriormente hacen exactamente esto lo más rápido posible.

Y mientras está considerando una estrategia para aumentar sus ventas, consulte nuestro informe con nuevos conocimientos sobre cómo y por qué las redes sociales están afectando a su organización, incluidas las ventas.

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