Es extraño suponer que, si bien las empresas atraen a su público objetivo con contenido convincente, algunas empresas todavía luchan por adaptar su marketing de contenido a sus necesidades. En el mundo del marketing B2B, las probabilidades rara vez son iguales, generalmente debido a las estrategias utilizadas.
El marketing de contenidos B2B no es fácil ni estático y conlleva muchos desafíos. Los productos altamente orientados a nichos, los ciclos de compra largos, la falta de competencia baja (o media) y las palabras clave comerciales de alto volumen pueden hacer que sea aún más difícil ganar tracción.
La estrategia de contenido B2B ideal aborda temas de nicho, se enfoca en crear autoridad y opera en ciclos de ventas complejos que requieren múltiples puntos de contacto de ventas a lo largo del embudo de ventas.
Y aquí está el término clave: autoridad.
Obtener constantemente un retorno significativo de la inversión del marketing de contenido es el objetivo específico de cada empresa B2B. La mejor manera de lograr esto es generar confianza con los clientes existentes y potenciales.
Contenido del Articulo
¿Qué es el marketing de contenidos de liderazgo intelectual?
El liderazgo de pensamiento se puede definir como ganar autoridad en su industria al proporcionar respuestas a preguntas críticas de su público objetivo. Una forma en que una empresa se convierte en un líder intelectual es mediante el uso del marketing de contenidos para impulsar su marca.
Algunos especialistas en marketing B2B e incluso algunas empresas lo están haciendo muy bien, mientras que algunas de las marcas más establecidas parecen estar rezagadas. Como comercializador de marca B2B, puede pensar en esto como una oportunidad. Mientras que otras marcas aún invierten la mayor parte de sus recursos en publicidad, usted puede conquistar los primeros lugares en los motores de búsqueda con su contenido de liderazgo.
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El embudo de marketing tradicional está seriamente desactualizado. Los consumidores B2B ya no se quedan de brazos cruzados y se preocupan por los comerciales de televisión uno tras otro. En cambio, prefieren marcas que les hablen directamente. La relación marca-cliente ya no es una comunicación unidireccional.
¿Sigues llamando al servicio de atención al cliente o poniéndote en contacto con la empresa en Twitter para tener una comunicación abierta? En lugar de consultar manuales impresos, preferimos navegar por Internet en busca de la información que necesitamos. Las marcas que comuniquen este mensaje a los consumidores ganarán sus corazones y su dinero.
Cada estrategia de contenido B2B es única, y esto es completamente diferente del marketing de contenido B2C.
Los clientes B2B requieren una educación completa. Quieren comprender todos los aspectos de su producto o servicio, y el contenido debe ofrecer eso. Quieren que otros en la organización, especialmente sus superiores, sepan que han hecho su investigación. Esto significa que debe asegurarse de que la investigación parezca “inteligente”.
Ingrese al marketing de contenido de liderazgo intelectual. Puede ser el “diferenciador” clave entre el éxito y el fracaso.
Las marcas B2B pueden abrir la puerta a un mayor posicionamiento de marca cuando aprovechan el poder del marketing de contenidos. Esta estrategia de contenido construye:
- Confianza: El contenido de liderazgo intelectual bien elaborado genera confianza y conexión entre una marca y sus clientes potenciales.
- Comunidad: Cuando actúas como un líder de pensamiento y ofreces exactamente lo que tu audiencia necesita, comienzas a crear una comunidad de personas con ideas afines a medida que las personas comienzan a reconocerte como un experto autorizado.
- Exposición social: A las personas les gusta compartir contenido excelente y quieren seguir a los líderes de opinión. En última instancia, obtiene seguidores en las redes sociales, participación en publicaciones, conexiones de LinkedIn, etc.
- Prueba social: Las apariciones de invitados en podcasts, estudios de casos en video y testimonios de clientes califican como contenido que puede proporcionar una prueba social de los beneficios y el valor de su producto o servicio.
Algunas empresas B2B están trabajando genuinamente para encontrar formas de hacer que su contenido sea más efectivo. Sin embargo, el marketing de contenidos está en constante cambio… porque los consumidores y sus necesidades cambian sobre todo.
Dicho esto, en la siguiente parte de este artículo, veremos las cuatro estrategias y prácticas de contenido B2B que debe implementar para convertirse en una verdadera autoridad en su industria.
Práctica n.º 1: el marketing de contenidos B2B no se trata de hablar de uno mismo
Leo tweets sobre marketing de contenidos todos los días. Algunas personas piensan que el marketing de contenidos es solo ejecutar un blog de empresa, páginas de redes sociales o tal vez un perfil de LinkedIn. Y solo deben hablar de su empresa.
Hágase la siguiente pregunta: ¿le gustaría leer un blog completo dedicado a una sola empresa? Probablemente no. Puede pensar que comenzar un blog de empresa significa escribir sobre lo grande que es su empresa. Sin embargo, es la forma más rápida de aburrir a los lectores justo al lado de tu sitio.
Entonces, ¿sobre qué vale la pena escribir (o hablar)? Debes hablar sobre temas que sean relevantes para tu audiencia.
Por ejemplo, considere esas llamadas de ventas que recibe todos los días.
CASO 1: Alguien que no conoces llama y comienza a quejarse de que su producto es el mejor que puedes encontrar. ¿O prefieres creerle?
RESULTADO: ¿Le gustará esta llamada o verá algún valor en ella? Lo más probable es que solo lo ajuste.
CASO 2: Sin embargo, considere otro escenario en el que se encuentre con el mismo vendedor. Pero esta vez, en lugar de comenzar la presentación, hacen preguntas sobre su negocio y lo ayudan a resolver un problema con el que ha estado luchando durante un tiempo sin siquiera presentar su producto.
RESULTADO: Lo más probable es que empiece a considerarlos un recurso útil para resolver su problema. Es probable que su producto o servicio sea uno de los primeros que considere al resolver un problema en su industria.
La estrategia de contenido B2B funciona exactamente de esta manera. Primero, piense en los problemas que enfrenta su audiencia y luego ayúdelos a resolverlos.
Por ejemplo, Unbounce es una plataforma de página de destino que proporciona soluciones listas para usar para pymes y empresas emergentes. En lugar de hablar sobre la plataforma, su blog se enfoca en la optimización de conversiones, llamadas a la acción y páginas de destino. Incluye consejos y mejores prácticas, y analiza páginas de destino de todo Internet para ayudarlo a descubrir qué funciona y qué no.
¿Por qué las principales marcas B2B tenían tantos problemas con la creación de contenido? La respuesta es simple: convertirse en una fuente creíble.
Práctica #2 – Investiga a tus competidores
De acuerdo, esto puede parecer dolorosamente obvio, pero es sorprendente cuántos especialistas en marketing pueden nombrar a sus competidores… por lo que este punto merece estar en esta lista.
Identificar a los competidores y categorizarlos. Analice sus sitios web, páginas de redes sociales y sus reseñas. Estudie a fondo la estrategia de su blog y las páginas de preguntas frecuentes. ¿Qué tipos de productos ofrecen? ¿Cómo los muestran en las páginas de destino? ¿Qué ya está escrito en este nicho? ¿Qué puedes agregarle?
Únase a grupos de redes sociales que discutan temas relevantes para su nicho. No solo son excelentes para aprender, sino que también serán útiles para el siguiente paso, la distribución. Mientras escucha, considere las siguientes preguntas: ¿Qué tipos de contenido funcionan bien allí? ¿Qué tipos de contenido se comparten? ¿Qué provoca una discusión?
Por eso es importante comprender el propósito de sus esfuerzos de contenido y descartar malos entendidos del pasado para que su campaña no se desvíe.
Si sus competidores lo consiguieron, usted también puede hacerlo. Independientemente de lo que esté vendiendo, hay un tema de nicho del que hablar. Investígalo, apégate a él y te convertirás en un punto de referencia para tu audiencia.
Práctica #3 – Primer Acercamiento al Movimiento
Su objetivo final al investigar y escribir contenido B2B es generar credibilidad con los tomadores de decisiones clave. Un enfoque centrado en el contenido (o liderazgo reflexivo) puede ganar impulso y captar la atención de las personas en la industria.
El fundador de la serie, David Cummings, acuñó el término cuando distinguía entre empresas emergentes orientadas al producto y orientadas al movimiento.
Es posible que esté obsesionado con su increíble producto B2B, pero también necesita fomentar una cultura de tráfico en el marketing B2B general.
Su contenido B2B debe centrarse en educar a los consumidores B2B sobre cómo resolver mejor sus problemas, con mayor frecuencia a través de ejemplos en tiempo real, consejos prácticos y casos prácticos.
Sé generoso y creativo. A diferencia del marketing B2C, tendrá que asumir su posición como adversario, acuñar sus propias palabras de moda y definir su propia forma de resolver problemas. Muestre que hay una mejor manera de hacer algo y use su conocimiento de la materia para mostrar a otros el camino.
El enfoque centrado en el tráfico también ayuda a humanizar la marca B2B. Si se hace correctamente, su contenido se basará en historias y experiencias personalizadas y puede ser una forma confiable de mostrar su experiencia y credibilidad.
Práctica n.º 4: prueba diferentes formatos de contenido
Mientras busca ideas de temas comunes, considere la mejor manera de empaquetar este contenido. El contenido B2B es un poco diferente del B2C, y los formatos de contenido específicos funcionan muy bien. Escribir contenido atractivo puede tomar muchas formas, tales como:
- Entrevistas con expertos: Encuentre otros expertos relacionados con el producto o servicio que vende, o la industria a la que vende, o personas que puedan intercambiar comunicaciones basadas en datos, opiniones de expertos y tendencias emergentes.
Supongamos que vende software de recursos humanos. Obtenga algunos gerentes de recursos humanos establecidos de empresas de renombre y entrevístelos sobre las nuevas tendencias en la gestión y administración de recursos humanos. Esto te da credibilidad debido a con quién te relacionas.
- seminarios web: Organiza estas transmisiones en vivo, anúncialas, publícalas y toma “reservas” para saber que tienes asistentes. Incluso puede grabar el evento, publicarlo en YouTube y vincular ese video en su sitio web, Twitter y perfil de Facebook.
- Caso de estudio: Este tipo de contenido añade credibilidad a tu trabajo. Con un estudio de caso, puede demostrar que su producto o servicio ha sido elegido y utilizado por clientes reales. La buena noticia es que la mayoría de los clientes están felices de ser citados como casos de estudio.
- Usar datos duros: El marketing B2B funciona mejor si su contenido está lleno de hechos y datos concretos. Cuente historias basadas en datos y obtenga más atención en su industria.
Pero eso no significa que solo debas crear publicaciones de blog largas y estudios de casos. Algunos otros tipos de contenido utilizados por los vendedores de contenido exitosos incluyen libros blancos, libros electrónicos, videos, podcasts e infografías. Algunas personas B2B incluso han visto resultados sorprendentes y mayores clientes potenciales a través del contenido restringido.
También reutilice su contenido. Cambiar el contenido en sí o el formato del contenido, pero de una forma diferente o en una plataforma de publicación diferente.
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¿Cuáles son sus experiencias con el marketing de contenidos B2B?
El marketing de contenidos B2B de alta calidad se trata de crear la estrategia correcta y su implementación efectiva. Si puede comprender para quién está escribiendo y cuáles son sus objetivos, puede establecer un liderazgo intelectual en el marketing de contenidos y hacerlo de una manera que tenga sentido para cualquier negocio B2B.
Recuerda que el propósito principal de tu contenido es educar a otros y resolver sus problemas. No debe haber espacio para el desorden innecesario con tácticas y mensajes de venta.
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